很多情况下，对于生产商的渠道管理者来说，渠道功能和渠道服务产出往往是割裂开的、相互独立的、没有关联的。弄清楚渠道功能与渠道服务产出之间的关系，不仅是渠道经理的一项很重要的技能，更有助于提高渠道效益，促进生产商销量倍增。

要了解渠道功能与渠道服务产出的关系，渠道经理首先要了解什么是FAB法则，即属性、作用、利益的法则。

1、渠道属性

属性（Feature）：指某件事物或产品的属性（特点、特色、调整），包含材料、形状、系统等客观事实、或主要特色、或主要的构成部分。如棉衣服的材料（或特色、或主要构成部分）是棉，那么棉就是棉衣服的属性。

同样的道理，渠道是由在生产者和最终用户之间的一组中介机构构成的，那么中介机构就是渠道的属性（或主要构成部分）。

2、渠道功能

功能（Advantage）：指某件事物或产品的属性发挥的功效、功能、优势、优点或作用。如棉衣服的属性是棉，棉发挥的作用（或优势、或优点、或功效）就是吸汗。

同样的道理，渠道的属性就是中介机构（包括商业中介机构、代理中介机构和辅助中介机构），中介机构发挥的功能就是八大渠道功能，八大渠道功能包括下订单、付货款、做促销、货物储运、货主转移、承担风险、商务谈判、融资等。渠道功能在不同的中介机构之间的流动就形成了渠道流。

3、渠道利益

利益（Benefit）：就是给客户带来的利益、益处或坏处。也就是说A是针对F说的，B是针对客户说的，即这个F给客户带来的好处B。如衣服的属性是棉（F），棉有吸汗（A）的功能，吸汗（A）对于消费者来说，给消费者带来的好处就是舒爽的感觉（B）。

同样的道理，渠道的属性是中介机构（F），中介机构有八大渠道功能（A），八大渠道功能对于消费者而言，给消费者带来的好处就是五大渠道服务产出，即购买批量、等候时间、空间便利、选择范围、服务支持。

4、渠道的FAB法则总结

构成渠道的商业中介机构包括经销商、批发商、零售商，其客户就是消费者。渠道的FAB法则，就是构成渠道的中介机构，通过发挥渠道的八大功能，给消费者带来的五大服务产出，渠道的FAB法则如下图所示。

对于“生产商→经销商→零售商→消费者”这样的渠道结构，我们可以把每一个服务对象看成“消费者”。

例如，生产商要把经销商当成客户，通过生产商履行的八大渠道功能，为经销商提供五大服务产出；经销商要把零售商当成客户，通过经销商履行的八大渠道功能，为零售商提供五大服务产出；最终，零售商通过履行的八大渠道功能，为消费者提供五大服务产出。

作为生产商的渠道经理，或者负责渠道的管理者，了解了渠道功能与渠道服务产出之间的FAB关系了吗？一旦你了解渠道的FAB法则，并把渠道FAB法则作为管理整个渠道的出发点，你的渠道服务水平将会快速提升，顾客满意度将爆表，最终会实现销量暴增。

你是如何通过FAB法则的灵活应用，实现销量的快速增长，欢迎交流。