经销商的选择是实行经销制企业渠道管理中的第一个环节，也是最为关键的一个环节。对于国内大多数的企业来说，有什么样的经销商就有什么样的市场，区域市场经梢商选择的好坏直接决定了市场能否高效成功的开发，经销商的重要性不言而喻，选准、选好经销商是市场成功开发的第一步。

区域市场选择的经销商必须是“适合”企业发展所需要的一类经销商，也就是说，区域市场选择的经销商必须是“合适的经销商”。

如同人有个性一般，不同的企业有不同的经营风格和经营理念；与之相对应的是，企业选择的经销商也必须是吻合企业经营风格的、两者相得益彰的经销商。

比如，有些企业定位于中高端市场，产品独特，质量卓越，价格昂贵，专门针对那些收入颇丰、追求豪华的消费者，那么这个企业选择的经销商就不能是那些只会做大众消费品的中小经销商，而应该是那些实力雄厚、对经营中高端产品具有丰富经验的大中城市里的优质经销商。顶级轿车宾利、劳斯莱斯进入中国，绝对不会选择西部一个小县城的汽车经销商作为自己的经销商。同样的，一些定位于中低端大众化市场的企业也不会选择那些高高在上、只从事高端产品经营的经销商作为自己的经销商。

所以说，“物以类聚，人以群分”，只有那些互补性强、有着相同或相似经营风格的厂商才容易结合在一起。企业选择经销商，首先必须定位好自己，认清自己的目标消费群体，然后再去寻找志同道合、拥有共同经营理念的经销商。

事实上，企业最需要的经销商就是那些在当时阶段最符合企业发展需求的经销商，而且，他们的目标利益是一致的，他们的关系是建立在相互平等、利益均衡的基础之上的，而不是那些超越或者落后企业当时阶段发展需求的经销商。