我们都知道在现在的市场中，商家的数量是供大于求，而优秀的商家是供不应求。大厂家、优秀厂家与优秀经销商掌握着主动权，他们都有选择、挑选对方的权利。 在今天的市场上，厂家眼中的好商家除了要诚信、有实力，还得具备以下特点。

1、对商家产品的兴趣与积极性

厂家在培训自己的销售人员时经常会讲：“一个大经销商，不一定是个适合我们的好经销商。”这句话的意思就是厂家关注的是商家对自己的关心程度，厂家拥有再好的产品，商家在销售的过程中漠不关心，产品是不可能卖好的。经销商的销售能力在厂家眼中是一种非常珍贵的资源，每个厂家都希望商家把所有的销售力量用在自己的产品上，但实际情况是每个商家都代理很多产品，所以厂家有时会选择处于第二、第三位置的经销商代理或经销自己的产品。

2、营销思路

思路就是出路，没有思路就没有出路，找到了思路就找到了出路。国内外一些优秀的厂家都非常关心经销商是否有清晰的经营思路。优秀的厂家只会选择与企业经营思路相近的经销商。

一般的经销商只会向厂家（制造商）提条件，如要求铺底资金、促销支持、销售政策，优秀的厂家无疑有能力提供这些支持。但厂家不会无条件提供这些，要从经销商那里看到希望，能让厂家眼睛一亮的就是经销商的思路。在竞争激烈的市场中，厂家希望：商家能把握营销新动向；有抓住终端、服务用户的思想；有深度分销、做好本埠市场的思路；有运作本埠市场的计划与方案；有销售管理与分析的能力；等等。

3、分销能力，即配送能力

在产品供大于求的局面下，就是看谁的产品能以最快的速度在最短的时间内与消费者见面。经销商经常把自己看成是厂家的仓库保管与搬运工，从分销和物流的角度来看，是有一定道理的。经销商的作用就是帮助厂家将商品送到消费者方便购买的地方，这是社会分工的需要。

厂家把那些守着门面房坐地经营的经销商叫“坐商”，把定期主动向下线客户送货的经销商叫“行商”。厂家愿意寻找“行商”进行合作，不愿意与“坐商”打交道。“坐商”与“行商”的最大区别是配送能力。“坐商”不具备配送能力，或者说配送能力非常弱；“行商”具备配送能力，可以满足厂家要将商品送到方便消费者购买的地方的需求。

在市场中我们已经可以清楚地发现：批发市场中生意做的好的是越来越好，车辆增加了，业务员增多了，手中的品牌也增多了，赚的钱当然也是增加了。生意不好的是越来越不好，天天还是那么坐着，只能经常打打牌，感叹市场暗淡。