区域划分应保持合理的密度与经销商所匹配，尽量做到一个萝卜一个坑。选择经销商，是一个还是多个，并没有固定的标准和答案，但可以把握的是结合当时的市场情况和企业的实际，保持合理的密度。

某防盗门企业的区域经理，在当地拥有一个特约经销商，负责整个区域市场的防盗门市场总推广。经过双方一年多来的通力协作，企业在当地取得了非常好的业绩，防盗门销量较上年增长150%，而且前景一片光明。

但是在这个时候，该区域经理却犯愁了，他觉得市场已经打开了，这时应该选择两个甚至更多的经销商来加快市场拓展的步伐；但同时，也觉得选择原有的经销商也有相当多的理由。在这种情况之下，觉得左右为难。
　

该区域经理碰到的这种情况在营销领域非常普遍，同时这也是令诸多营销人员感觉头痛的一个难题。那么，在这种情况之下，我们究竟应该选择一个经销商还是多个经销商呢？ 我们先来看看选择一个经销商的利弊。

选择一个经销商对许多企业而言，不失为一种正确的决策。因为选择一个经销商对企业决胜市场大有裨益。

首先，企业在区域市场继续沿用单一的经销商制度，可以更好的维护经销商的利益，确保他们的未来收益，赢得他们的“忠心”。企业采用单一经销商制，使得一个区域市场内只有唯一的、占有垄断性地位的经销商，这个经销商可以通过价格杠杆获得较高的利润，从而更紧密的维系厂商双方之间的合作伙伴关系。

其次，企业采用单一经销商制，渠道策略调整幅度不大，有利于维护渠道稳定，安抚“军心”。经销商追求利益，同时也希望尽量多的降低自身经营风险。而经销商的经营风险绝大多数来源于企业营销政策的随意变动方面。企业营销政策不变，或者变动较小，经销商经营风险会随之大大降低，这有利于增强经销商信心，刺激经销商继续加大市场投入力度，企业也会获得相应的回报。

再次，企业坚持选择一个经销商，可以给自己的经销商和其他经销商树立一个“楷模”。经销商的口碑传递非常迅速，而且极其重要，经销商特别看重那些讲信誉的企业。企业继续选择一个经销商，可以增强经销商的信心，毕竟，前期的付出终究是有现在的丰厚回报的；这也给业内同行塑造了一个“诚信营销”的良好形象。企业可以借此迅速铺开其他市场。

最后，企业选择单一经销商制，可以避免后期由于经销商众多而造成的利益纠纷、甚至由此而导致的市场下滑局面。

但是，企业选择一个经销商，在许多时候也存在相应的风险，或者说是弊端也不小。

首先，企业选择的经销商难于覆盖整个市场，也满足不了日益增长的市场容量，这制约了企业向纵深方向发展的步伐。其次，由于缺少竞争对手，市场压力不是很大，企业选择的经销商可能会懈怠下来，直至放松对市场的控制和拓展工作，造成市场滑坡。再次，单一的经销商可能会误认为企业不能离开自己，因此对企业提出各种要求，希望挑战企业的市场控制权，来“掌握”最终的话语权。

最后，单一的经销商通过价格垄断，获得高额利润，不思进取；周边市场不一定能做得同样出色，其他区域的企业营销人员、经销商为了完成销售任务或返利，必然会千方百计窜货进该区域，扰乱区域市场价格秩序。

古代兵书中曾有词：“运用之妙，在乎一心”。企业究竟是选择一个经销商，还是选择两个或多个经销商，其实并没有统一的答案，更主要的还是结合当时当地的实际情况，结合企业的整体营销策略以及经销商的具体情况来作出一个最终的选择。