为做到对经销商心中有数，销售人员应及时建立经销商档案。经销商档案就是将经销商的各项资料归纳整合，为对经销商进行日常管理提供参考的依据。经销商的档案资料除了记录经销商的名称、电话、地址、账户等基础信息外，还要增加经销商的一些动态的资料。

在填表时，要保证数据的完整和真实有效性。对销售数据的分析和考核有利于销售人员及时掌握经销商的销售动态，能为销售人员对经销商采取针对性的措施提供可靠依据，而且能有效避免资金风险。通过以上两个表，我们可以很清楚地知道经销商的销售情况，并能区分经销商的优劣。

梅明平对区域经理说

经销商档案资料属于企业的核心资源，要注意保密和经常变更。

对于区域经理来说，经销商的档案最重要的是最近3年每个月的销售记录，它的重要指数★★★★★，没有最近3年每个月的记录就没有比较，没有比较就无法了解经销商的销售变化情况，不了解经销商的销售变化情况，就无法对经销商的销售工作进行评价。