管理能力是经销商能否做强做大的基础。厂家销售人员通过直接询问、现场观察等方式，可以大致了解经销商的管理能力。具体应了解以下3个方面。

1、物流管理

有无库管？有无库房管理制度？有无出库、入库手续？有无库存周报表、报损表、即期破损断货警示表等？断货、即期、破损、丢货现象是否严重？

2、资金管理

有无财务制度？有无会计、出纳？有无现金账？有无销售报表？是否执行收支两条线？是否有“自己的直系亲属，谁用钱谁自己从抽屉里拿”的现象？

3、人员管理

如果一个经销商把自己的小店都管得一塌糊涂：库存无管理——经常断货；现金无管理——连记流水账和收支两条线也做不到；人员全是亲戚——说是业务员，其实就是送货员，还整天偷懒。这样的管理能力怎样担起市场的开发维护之重任呢？

要了解经销商的人员管理情况，主要了解以下几个方面：

——是否有业务人员？

——业务人员中亲戚所占比例是多少？

——有无人员管理制度？

——业务人员是否服从管理？

——有无清晰的岗位职责分配？

——业务人员工作状态是自己去找地方卖货，拿销量提成，还是按线路周期性拜访客户，通过综合指标（铺货率、生动化等）综合考评发奖金？