1．销售增长率的定义

销售增长率是指本期销售增长额与上年销售额之间的比率，它反映销售的增减变动情况，是评价经销商成长状况和发展能力的重要指标。其计算公式为：

销售增长率=本期销售增长额÷上期销售额=（本期销售额-上期销售额）÷上期销售额

2．销售增长率分析

（1）销售增长率是预测经销商未来销售趋势的重要指标。

（2）该指标越大，表明该经销商的增长速度越快，发展前景越好。

（3）与上月比较叫环比，与上年同期比较叫同比。

3．销售增长率案例分析

表27-4为某几个经销商销售增长率。

（1）1～4月，经销商张军的销售增长率为负数，说明张军的销量在持续下降。销售人员应立即前往张军处，了解原因，制定对策。

（2）5～8月，经销商李俊的销售增长率为零，说明李俊的销量处于平稳状态，没有上升，也没有下降，经销商李俊可能处于矛盾状态，这时，销售人员应立即想办法激励李俊。

（3）9～12月，经销商王平的销售增长率为正数，说明王平的销量在持续上升。销售人员应立即前往经销商处，当面表扬经销商，并总结先进经验，在自己区域内推广。