厂家考核经销商的指标一般都是经销商的进货量，这样容易造成经销商压货，不能准确反映经销商的业绩水平；而以经销商的出货量为考核指标更符合实际情况。

1．出货量的定义

出货量是经销商直接从自己的仓库销售给零售商的数量。其计算公式为：

出货量=上期库存+本期进货-本期库存

2．出货量分析

（1）出货量是判断经销商实际销售的重要指标。

（2）通过出货量可以很清楚地了解经销商的库存情况、销售情况。

（3）通过出货量可以判断经销商库存的合理性。

（4）出货量与进货量越均衡，表明该经销商的销售能力、库存管理能力越强。

3．出货量案例分析

某经销商1～8月某产品出货量与进货量数据如表27-7所示。

说明：差额进货量–出货量，累计差额本月差额上月累计差额。

从上表的数据可以得知，该经销商平均每月进货量为222件，平均每月出货量为170件。正常情况下，该经销商的库存应保持一个销售周期销量的1.5倍左右。如果该经销商每月进货一次，则该经销商的最高库存量为：1701.5255（件）

从上表可以看出，累计到8月，该经销商的库存已达到416件，大大超过合理库存量255件。针对这种情况，销售人员应与经销商沟通，协助经销商消化库存的压力，使之达到合理的库存水平。否则，将会造成库存积压过多，积压流动资金。更有甚者，有的经销商为了尽快消化库存，就会采用低价抛货的方式，扰乱市场，最终导致市场价格紊乱。