1．专销率

专销率销售人员产品占经销商经销产品的比重，体现了经销商对销售人员产品销售重视程度。如果是专销，目标值应为100%。其计算公式为：专销率=本厂家产品销售额¸经销商的全部销售额

2．费用比率

虽然销售额增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，这仍是销售不健全的表现。打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位。

3．货款回收的状况

货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。

4．销售品种

销售人员首先要了解经销商销售的产品是不是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。销售人员应设法让经销商均衡销售企业的产品。

5．商品的库存状况

缺货情况经常发生，表明经销商对自己企业的商品不重视，同时也表明销售人员与经销商的接触不多。这是销售人员严重的工作失职。

经销商缺货，会使厂家丧失很多的机会。因此，做好库存管理是销售人员对经销商管理的最基本职责。

6．市场占有率

这一指标通常有两种考核方法：一是绝对量的考核，如某经销商必须在自己的辖区内市场占有率达到30%；二是相对位次的考核，如经销商被要求在自己的辖区内市场占有率第二。其计算公式为：市场占有率=经销商的销售量¸辖区内同类产品的销量之和

7．铺货率

该考核指标在产品投入市场初期更为适用。铺货率太低不利于销售，但也不是越多越好，要视产品特征和销售人员的市场战略而定。其计算公式为：铺货率=实际上有陈列的店头¸产品所应陈列的店头

8．退货率

销售人员为了支持经销商可能会允许一定程度的退货，对销售人员来说，当然是退货越少越好。计算退货数量时将不合格的产品和经销商损坏的产品除外。其计算公式为：退货率=退货的数量¸经销商的销售量

梅明平对区域经理说

销售管理就是数字管理，数字管理就是指标分析。通过对指标的分析找出销售存在的问题和潜在危机，从而提前制定好对策。