由于零售终端通常都要求经销商赊销或铺底，自然就产生了终端货款风险。无论厂家与经销商之间是不是现款现货，销售人员帮助经销商降低终端应收账款风险都显得非常重要。

即只有把经销商的利益看成销售人员自己的利益，销售人员和经销商是利益共同体，经销商才会把厂家的产品当作自己的产品去经营。

那么，销售人员如何帮助经销商降低终端货款风险呢？

一、厂家与经销商共担铺货风险

有些销售人员出于市场或竞争的需要，希望有很高的铺货率，但高铺货率必然带来较大的货款风险。在这种情况下，为了平衡经销商的经营风险，厂家可以承担一定的铺货风险，支付经销商一定的铺货风险金。

铺货风险金应根据铺货金额、铺货网点数而定，合适的比例应为总铺货金额的5%以下。铺货结束后，经销商向销售人员提供详细的终端铺货明细表，由销售人员对整个市场的铺货状况抽查验收。如符合标准，销售人员即按合同约定支付铺货风险金。

虽然铺货工作贯穿于产品营销的全过程，但厂家不可能承担全部铺货损失，通常只对第一次铺货支付铺货风险金。

二、用返利模式来减少货款风险

销售人员可以协助经销商制定返利的销售政策，即经销商对选定的零售商按其销售能力、信用级别给予适当的货物铺底，超过经销商铺底的部分由零售商支付现款。铺底货款暂不收回，但零售商销售产品的部分利润或全部利润扣留在经销商手中，作为以后兑现的返利，待零售商把货款付清以后，经销商再将返利补给它。

返利模式的销售政策有两个好处：一方面，货物铺底额可以事前控制，不会导致在以后的交易过程中经销商的应收账款越滚越大；另一方面，零售商销售产品的利润扣留在经销商手中，在信用期限内，零售商销得越多，扣留在经销商手中的利润也就越多。当零售商的销售达到一定量时，其在经销商手中的利润就会越来越接近货物铺底额，就相当于经销商的应收账款在不断减少，这样经销商的货款风险也就减小了。

三、关注终端的欠款信号

在日常拜访中，检查零售终端的经营状况是销售人员的重要工作之一。当终端出现下列状况时，就要特别谨慎，这是零售终端经营不善的危险信号，应及时将此信息通报给经销商，避免经销商的经营损失。

（1）不正常的盘点。

（2）频繁地有商家退出经营。

（3）没有人气。

（4）商品大打折扣（低于供应商的底价）。

（5）货架出现大量的空位。

（6）无法支付正常的营运费用（如房租、水电、工资）。

（7）商场业务员频繁更换。

（8）大量使用礼品券抵供应商的货款。

（9）大量无法兑付的空头支票。

（10）商场负责人无正当理由地突然失踪。

目前，厂家和经销商之间基本上都是现款现货，但部分行业的经销商和零售商、批发商之间存在赊销行为，如农药、化肥、太阳能热水器等行业。无论是赊销还是定期结算，都会造成经销商的应收账款越来越多，资金周转越来越慢，现金流越来越少，最终导致无钱进货。作为区域经理，一定要帮助经销商降低货款风险。