销售人员与经销商的关系建立是厂商合作的基础，这个问题看似很初级，却往往是厂家容易陷入误区的一个问题。这个关系的认知不清，会使得厂商合作错位，并且导致销售人员管理经销商毫无章法且效率低下，最终影响合作的持续性。

一、销售人员与经销商的关系误区

一般来说，销售人员不知道如何与经销商打交道，最终出现两种极端，要么讨好经销商，要么威胁经销商，这些不当的交往方式都会给经销商的管理带来种种负面影响。通过对销售人员与经销商之间的关系分析发现，销售人员的认知误区主要包括以下两个方面：

1．买卖关系 

拥有此观点的销售人员会有以下行为：一味关心自己是否完成销售任务，对于经销商的服务、库存一概不管，与己无关；只要把货款“忽悠”回来，把产品“忽悠”出库，就万事大吉，至于经销商的满意度，不闻不问。这种销售人员管理的经销商，要么“忍气吞声”，要么就成为“投诉专业户”，最后不得不离开厂家。

2．上帝关系

经销商是销售人员的客户，客户就是上帝。在这种关系下，销售人员对经销商的管理就是“做客情”，即与经销商搞好关系，其行为主要有以下3种。

① 销售人员见了经销商就只有简单的3句话：“卖得怎么样？再进点货吧？这次买100箱送2箱，您要多少？”

② 销售人员天天跟经销商闲聊、吃吃喝喝，就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存，不帮经销商分析市场并策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。

③ 销售人员在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作，如砸价、冲货、截留费用等视而不见，甚至和经销商联手窜货冲销量，向厂家哭穷要优惠，期望以此换来“销量”和“客情”等。这种销售人员管理的经销商往往胃口越来越大，自我膨胀、不服从管理，最终成为厂家的“钉子户”。

显然，销售人员陷入上述两种关系的误区后，在经销商管理方面都不会有好结果：带着“买卖关系”态度的销售人员只顾压货、没有服务，经销商甚至会对销售人员产生轻视、怨恨的情绪(厂家不负责任，老是让我多进货，能否卖出去它一点也不关心)；带着“上帝关系”态度的销售人员与经销商私人关系不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”的层面。这两种做法有殊途同归的结果：销售人员的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商控制；厂家的各种终端、促销资源完全交给经销商，没有辅导、没有监控，导致促销策略不能有效落实，终端表现无法提升；经销商冲货、砸价等恶意操作不能有效制止，市场价格混乱。

二、销售人员与经销商正确的关系

那么，销售人员和经销商之间的关系到底是怎样的，销售人员该如何正确跟经销商打交道呢？

首先，销售人员和经销商是典型的利益关系，这种利益关系涉及两个方面，一方面是经销商的利益，另一方面是销售人员的利益，两者相互影响，相互促进。

(1) 提升经销商的利益。销售人员要成为经销商赚钱的参谋，你只要让经销商看到“钱”途，经销商就会与你密切合作。让经销商获得最大利益的9种方法：最大的返利；制度倾斜；增加赠品定额；解决积压品；及时核实账目；协助促销；帮助管理和培训业务员；紧俏产品分配；个性化促销。

(2) 增加销售人员的利益。在帮助经销商获取“钱”途的同时，还可以增加销售人员的利益，这些利益包括销售奖金、工资提升、职位晋升、经销商的好评、领导的表彰等。

其次，销售人员和经销商还有监督和控制的关系。

(1) 监督关系。销售人员要监督经销商执行厂家的各项制度，如促销制度、品牌推广制度、市场开发制度、终端产品陈列规范与要求、价格制度等。销售人员还要监督经销商的经营行为是否符合厂家的规范，如有没有窜货行为、违反价格体系，报销费用的真实性，协助经销商的厂家特派员的工作情况等。

(2) 控制关系。销售人员要将经销商的市场违规行为上报厂家并按照程序进行处理，对产品品种和发货进行控制，还可以解除与经销商的合作等。

以上就是销售人员和经销商之间最常见的的关系误区和正确的关系，了解销售人员与经销商关系的深层内涵、避开误区，正确地和经销商打交道，销售人员对经销商的管理才会事半功倍！