返利就像国家的税收政策，能够调整产业结构，改变人的经营行为。一个合理精确的返利制度不仅可以调整产品结构，还能够起到激励、控制、优化管理的作用，销售总监要充分运用返利这个管理工具，提高管理效率，实现提高产品销量的目的。

那么，销售总监在具体管理过程中如何落实呢？下面介绍7种常用的方法：

(1）增强产品竞争力的返利方法。

返利设置方法：使比率高于竞争对手。例如，某竞品的返利比率为5%，你设置的返利比率为8%。

销售总监要提升返利比率，需要与总经理、市场部总监等人商量。若要提升返利比率，就需要减少其他销售费用，如促销费用、广告费用等，使整体销售费用处于原有水平，而不是提高返利比率导致销售费用增加。

(2）提升销量的返利方法。

返利设置方法：依据销量的多少返利，销量越多返利越高。例如，经销商完成50万元以下，奖励3%；完成50万～100万元，奖励5%；完成100万元以上，奖励9%。

这种方法主要促使经销商追求高的销售额，在产品知名度不高、新厂家、新产品、经销商分布的密度不大时采用，但容易制造大经销商，也容易产生窜货行为，导致“大吃小”的情况。所以，最好是在厂家发展的前3～5年，采用此返利方法，接下来就按照经销商完成销售目标的比例进行返利。

(3）促进任务完成的返利方法。

返利设置方法：依据经销商完成销售任务的比例进行返利。例如，某厂家的返利如下：经销商完成80%以下，无返利；完成80%～100%，返利5%；完成100%以上，返利7%。

为使经销商每个月都有销售压力和动力，销售总监可以给经销商制定月度销售目标，以便确定月度返利水平。很多厂家没有给经销商制定月度销售目标，这对于提升经销商的销量没有好处。在月底到来时，经销商不会感觉到任何销售压力，也不便于销售人员管理和月底要求经销商压货以便实现销售目标。

如果经销商月度销量很低的话，厂家同样可以制定月度销售目标，只是销量没有那么高。如果是新的经销商，厂家的月度销售目标可以参考当地的人口数量，或者参考同类型市场的原经销商初期的销量。

(4）助推新产品上市的返利方法。

返利设置方法：提高新产品的返利额度。例如，某厂家返利制度如下：正常产品返利为5%，新产品返利为10%（新产品是指从上市当月起6个月以内的产品）。

另外，如果厂家有一些利润高但销量低的产品，以及库存积压产品，也可以采用提高返利比率的方式。

(5）加速回款的返利方法。

返利设置方法：主要鼓励经销商现款现货。例如，现款现货，返利5%；10天内付款，返利3%；11～15天付款，返利1%；超过15天付款，无返利。

(6）控制多品牌经营的返利方法。

返利设置方法：鼓励经销商全心全意做厂家的专销商。例如，一般经销商返利3%，专营商返利5%，专销商返利7%。

注意：为尊重经销商的选择，销售总监要在合同上给予经销商选择类型的机会，由经销商决定是专销还是专营。

(7）控制市场秩序的返利方法。

返利设置方法：将经销商的返利与经销商的违规结合起来。例如，某厂家的返利规定是，所有获得返利的前提是经销商没有违规行为。再如，某厂家的返利比率设置是，销售返利1%，无窜货记录2%，无低价销售记录3%。

返利设置的方法多种多样，以上的方法可以根据需要灵活选择，综合运用，确保返利效果最大化。