上篇我们知道了如何发现经销商的需求和问题，这一篇我们继续来了解如何对经销商提供有针对性性的支持。

为经销商提供支持是指厂家为满足经销商的需要并帮助其解决问题所做的努力。如果厂家能正确地使用这种支持，可创造出更为主动的经销商。遗憾的是，厂家对经销商的支持通常是没有组织或混乱的，比如厂家仓促达成的商业交易、缺乏创意的经销商竞赛、未经检验的价格策略……这种关于经销商项目所带来的负担令人难以承受。

因此，厂家要在其与经销商之间建立具有高度主动性的团队，仔细设计“经销商支持项目”。这些项目包括以下3类：合作性计划、战略联盟和分销计划设计。

1．合作性计划

合作性计划的种类有很多，往往厂家的想象力有多丰富，它就有多少种，例如培训经销商人员、新商店成本或改进费用、各种促销津贴。然而，不同的行业采用的合作项目及如何实施计划大不相同。如，对于以销售快速消费品为主的超市、杂货店、大众商品经销商等零售商，厂家提供的是大量的合作性广告补贴、有偿内部展示赠券处理补贴；而对于批发层面的经销商，特别是那些经销工业产品的经销商，厂家通常提供销售人员竞赛及培训项目。

从厂家的角度来看，这些合作项目的基本原理都涉及为经销商提供激励，以使其加倍努力销售厂家的产品。

2．战略联盟

战略联盟是厂家与经销商之间的持续和相互支持的关系，其目的是建立更加主动的团队、网络或渠道伙伴的联盟。在这种关系中，传统的“我们—他们”的观念被“我们”所取代。

为了建立更加主动的渠道成员系统，战略联盟的方法被越来越多的工业企业所采用。在零售方面，宝洁公司和沃尔玛所建立的战略联盟是消费品行业中非常成功的。为了维持两者之间的亲密关系，宝洁公司专门派了一位经理常驻阿肯色州的沃尔玛总部，以保证与该公司的最高领导层保持紧密联系。

(1)建立战略联盟的3个阶段。

第一阶段：明确厂家与经销商的角色。厂家在可能提供的产品、技术支持、定价及其他相关的领域公布明确的条款。厂家明确了条款后，经销商的角色将更加明确，它们将更有可能获得经济回报并承担一定的责任。

第二阶段：厂家为经销商提供所需要的服务。厂家对现有经销商完成任务的能力进行评估，并特别注意为经销商提供一定的项目支持，以弥补其在某些领域的不足。例如，某经销商的销售人员能力不足，厂家可以为其提供培训项目，以增强其销售人员的技能；若经销商在控制库存上存在问题，厂家可以在这个领域为其提供专业咨询。总之，厂家的支持项目应当准确地集中在经销商所需要的方面。

第三阶段：定期评估经销商策略。厂家必须定时评估指导它与经销商关系的策略的适用性。面对迅速变化的环境，没有任何经销商策略长期不变、始终有效。

3．分销计划设计

分销计划设计是通过分销渠道进行产品推广的策略组合。分销计划设计远远超出了典型的战略联盟的范围，因为它几乎涉及渠道关系中的所有方面，是建立具有高度主动精神的营销渠道队伍的非常复杂的方法。

这种方法的核心是建立一个有计划的、有专业化管理的渠道。项目的建立要通过厂家与经销商合作，以便综合考虑两者的需求。分销计划设计首先要由厂家对营销目标及为达到该目标经销商应提供的支持和水平进行分析，然后制定详细的渠道策略。

步骤一：对厂家与经销商的分析。制订一个全面分销计划需要由厂家对营销目标及为达到该目标经销商应提供的支持种类和水平进行分析。另外，厂家必须确定经销商需求与问题。在对厂家的分析中，应包括以下主要内容。

在完成以上分析后，厂家就可以制定详细的经销商策略了。

步骤二：制定经销商策略。经销商策略主要包括以下3个方面：向经销商提供价格让步，向经销商提供财务支持，向经销商提供一些保护措施。

步骤三：签订商品分销协议。完成对厂家与经销商的分析，制定经销商策略后，厂家就可以与经销商签订商品分销协议了。商品分销协议主要包括以下内容。

通过以上程序，厂家便可以对经销商实行有针对性的激励，但值得注意的是，即使厂家开发了一个极其优秀的了解经销商需求与问题的系统，同时采用各种方式对经销商进行支持，也必须不断通过有效的领导实施控制，为经销商提供激励。

为使经销商的激励项目能够有效进行，厂家必须保证在任何时候都具有领导权。为了行使这样的领导权，厂家必须处理好营销渠道所特有的一些挑战，包括渠道系统中组织的松散性、经销商厌恶集中管理的方式、缺乏唯一的所有权、上下级关系没有明确的界限等。只有处理好了这些，厂家才能真正建立起一个针对经销商的长期而有效的机制。