梅明平对渠道经理说：

在弱肉强食的竞争时代，厂家要持续经营就需要重视经销商，帮助经销商获得经营利润，使经销商快速成长，打造有战斗力和高忠诚度的经销商队伍。

1.5.1厂商共赢战略的定义

厂家要理解厂商共赢战略，先要对厂商关系进行回顾。传统意义上，经销商与厂家各自拥有独立的经营资格，双方互不从属，是一种持续买卖的契约关系。对厂家而言，经销商的网络、人力、资金，可以使厂家的产品低成本进入市场，创造销量和利润。这时候，厂家会把经销商看作自己的子系统，帮助自己实现营销职能，同时在建立的营销渠道上，厂家可以行使自己的渠道权利。然而，真正长久且稳固的厂商关系应当是一种共赢关系。无论渠道长度、渠道广度和渠道宽度如何，无论渠道关系如何，厂商共赢才是双方合作的基石。只有实现厂商共赢，经销商才能做强做大，并持续成为厂家的经销商；只有厂商分工明确，厂家才能专注于产品的生产和研发，持续推出具有竞争力的产品，厂家才能实现基业长青。

名词解释：厂商共赢

厂是指营销渠道中的厂家（厂家、品牌商），商是指与厂家直接签订经销协议的经销商。厂商共赢是指厂家与经销商在合作过程中携手共进，通过分工协作实现双方的共同利益。

厂商相互配合、密切协作，共同运作市场，把市场做大，厂家把从中获得的利益与经销商合理分配，这样就会形成一种厂商共赢的局面。所以说，厂商之间是一种相互平等的合作共赢关系，厂家的生存离不开经销商的支持，经销商的发展也离不开厂家的支持。厂商共赢既描述了厂家与经销商之间的合作关系，又代表了厂商合作的价值取向。我们理解了厂商共赢的概念，就很容易理解厂商共赢战略的概念。

名词解释：厂商共赢战略

厂家为了获取持续竞争优势，以实现向目标市场持续分销产品的营销目标，需要遵循的厂商共赢的基本原则。

厂商共赢战略属于营销渠道战略，是厂家给营销渠道的一个定位点，也就是说，厂家要建立能够实现厂商共赢的营销渠道。厂家找到这个定位点后，就要通过4项分销决策来实现这个定位点。