有了厂商共赢战略，厂家的营销渠道就有了灵魂。厂商共赢战略就像一根主线，自始至终贯穿于4项分销决策之中。当厂家需要建立营销渠道时，或者营销渠道出现危机时，或者需要对营销渠道进行调整时，厂商共赢战略能及时为分销决策提供指导原则，以防止营销渠道出现偏差。图1-3所示为厂商共赢战略与分销决策之间的关系。上面的大框为厂家确定的厂商共赢战略，其目的是为厂家的4项分销决策提供指导原则；中间的4个小框为4项分销决策；从厂商共赢战略大框中引出来的4个纵向箭头，表示厂商共赢战略与4项分销决策之间的指导和被指导的关系；从一项分销决策指向另一项分销决策的横向箭头代表4项分销决策之间的顺序；厂商共赢战略大框两边的箭头表示信息的反馈，既包括对分销决策的反馈，又包括对营销渠道战略的反馈；下面是每项分销决策在本书中对应的章节。

1．设计符合厂商共赢战略的营销渠道

厂家应该设计一条什么样的营销渠道？这就涉及给营销渠道定位的问题。通过对营销渠道定位的思考，渠道经理以一种长期的战略眼光看待营销渠道设计，需要提出这样的问题：我们应该如何设计营销渠道才能使渠道成员认为我们的工作比竞争对手更出色？

雷克萨斯的经销商渠道就是营销渠道定位方面的好例子。雷克萨斯在官网上宣称：“雷克萨斯拥有行业内最好的经销商网络。”该营销渠道定位从竞争战略方面考虑，将“最好的经销商网络”作为消费者购买雷克萨斯而不是其他高档品牌轿车的原因。

厂商共赢就是给营销渠道的一个精准定位。当建立在厂商共赢战略基础上的营销渠道成为厂家的竞争优势时，能给厂家带来令人惊喜的收益。同时，与产品、价格、促销不一样，渠道优势一旦建立，极不易在短时间内被竞争对手模仿。

2、选择符合厂商共赢战略的渠道成员

选择渠道成员的方法，以及被选为渠道成员的组织的特征，都应该体现厂家为实现特定分销目标所制定的厂商共赢战略。

在大多数情况下，经销商都是各自为政、唯利是图，只考虑自己单方面利益的群体，等、靠、要是这部分经销商的典型特征，一味找厂家要资源、要支持、要费用，至于厂家是否盈利则与自己无关。大部分经销商都经营多个品牌，与多个厂家合作，所以并不担心某个厂家破产。如果厂家与拥有这些自私自利思想的经销商合作，想要发展只能是一句空话，因为厂家的发展必须靠经销商的支持，必须拥有一批具备合作共赢思想的经销商。

另外，渠道成员的选择标准还应该与厂家更高层次的营销目标和战略相一致，反映厂家整体的目标和战略。比如，高品质、高形象的产品，需要选择品质和形象匹配的零售商。例如，劳力士作为世界上颇负盛名的手表厂家，它会倾注心血选择当地知名的经销商销售它的产品，使经销商在当地的定位与劳力士高大上的品牌形象相匹配。

3．规划符合厂商共赢战略的渠道要素

渠道要素包括产品线、价格体系、物流体系和账款。厂家的渠道经理在规划每个渠道要素时，都必须以厂商共赢战略为指导原则。

关于产品线规划，厂家要及时推出受经销商欢迎的新产品，而不是仅仅要求经销商经销厂家单方面推出的新产品。关于价格体系规划，厂家的渠道经理需要事先了解经销商对产品毛利空间的要求，使产品的毛利空间达到或超过行业的平均水平。关于物流体系规划，包括分仓的选择、运输工具的选择，以及物流费用的划分，厂家要了解同行的物流体系设计情况，并征求经销商的意见。厂家的账款也需要进行合理的规划，厂家要区别对待现款现货的经销商和赊销的经销商，使双方的采购成本有差异。

总之，厂家的渠道经理不仅要了解同行对于渠道要素的规划情况，还要与经销商进行充分的沟通和协商，将厂商共赢战略贯彻到每个决策之中。

4．确定体现厂商共赢战略的渠道绩效评估方法

在对渠道成员进行绩效评价时，渠道经理必须保证：在渠道设计和管理中，已经制定了能够确保渠道成员绩效得到有效评价的方法，确保厂商共赢战略得以充分实施。

案例：密尔沃基公司的渠道绩效评估方法

密尔沃基公司在高质量的动力设备领域颇负盛名，其大多数产品都是通过经销商销售给各种动力设备的使用者，其客户包括工厂、承包商、修理厂、学校、政府部门及其他组织和个人。密尔沃基公司声称，几乎80%的经销商已经与其合作了25年以上，它认为自己是经销商可靠、持续的合作伙伴。该公司经常对经销商说：“当你们成功时，我们才会成功。”

通过以上案例可以看出，密尔沃基公司的渠道绩效评估方法的重点在于经销商是否成功。该公司认为，经销商成功了，自己才会成功。因此，密尔沃基公司的渠道绩效评估方法充分体现了厂商共赢战略，该公司成为利用厂商共赢战略获取竞争优势的典范。