经销合同是销售总监管理经销商的重要工具，销售总监要会编写合同。销售总监制定经销合同时，一定要注意随时掌握主导权，避免自身行为被合同所束缚，而想要做到这点，在制定合同时一定要注意以下要点。

如果厂家有几大系列产品，而这些系列产品相互之间又不冲突，最好分系列进行招商。例如，经销商甲在本区域内只能经销A系列产品，经销商乙只能经销B系列产品。如果刚开始只找到了一个经销商，也只能把A系列产品给它经销。如果不能马上找到经销B系列产品的经销商，则可以让这个经销商“偷偷”地经销B系列产品，直到找到经销B系列产品的经销商为止。

如果厂家希望在每个县城招到一个经销商，而现在的情况是只在所属地区的地级市招到了一个经销商，则在经销合同的区域一栏，也只能把地级市给它，其他县城不能白纸黑字给它。但是，在未招到县城的经销商前，经销商可以“偷偷”地在县城销售，直到招到县城经销商为止。

经销的渠道也是一样的。例如，厂家将渠道分为KA渠道、餐饮渠道、酒店渠道、特殊渠道。在规划中，厂家招的经销商要覆盖这4个渠道，但不会马上招到所有渠道的经销商。在招到之前，经销KA渠道的经销商可以在其他渠道销售，直到招到新的经销商为止。

厂家在与经销商签订合同后，要有一个试销期，一般试销期为3个月，即在3个月内，经销商要完成双方所约定的回款目标、铺市目标、促销目标等。如果试销期经销商未达到要求，厂家可以解除合同。因此，在合同上要注明：“如乙方(经销商)在试销期未完成双方所约定的事项，则甲方(厂家)有权取消经销合同或缩小乙方的经销区域、产品系列。”

最好在合同上注明每个月的销售目标，以便给经销商压力，对于经销商连续几个月没有完成销售目标的，厂家要能够随时进行调整。因此，在合同上要注明：“如乙方(经销商)在合同期内连续3个月或累计4个月未完成双方所约定的月度销售目标，则甲方(厂家)有权取消经销合同或缩小乙方的经销区域、产品系列。”

如果厂家对于经销商的铺市、促销、销量等有其他要求，也可以采用以上方式在合同上注明，以便厂家拥有话语权。

销售总监要研究、分析经销商容易出现的问题，通过合同来管理经销商的经营行为，这样可以大大提高销售总监的管理效率，体现销售总监的控制能力。最后，值得注意的是，合同的内容条款要交给法务部门审核，以保证合同条款的合法性。