理论研究的科学性在于结合大量企业实践发现最一般和最普遍的规律，国内外学者有关渠道的研究进一步验证了厂商共赢战略的科学性。在渠道研究的发展历程中，学者的研究焦点在不断转移（见表 1-5）。

1．经济全球化的影响

随着以全球化为背景的市场竞争越来越激烈，渠道中的单个企业的资源和能力显现出很大的局限性，仅仅依靠自身的资源很难取得长久的竞争优势，合作双赢、协作制胜的理念得到广泛认同。无论是对厂家还是对经销商来说，要想实现可持续发展，实施厂商共赢战略是双方合作获取竞争优势的制胜法宝。

2．产品服务及研发、生产、配送等工作变得日益复杂

由于专业化和规模化的最大优势，通常只能在局部实现，而无法在整个层面上实现，因此厂家和经销商需要建立厂商共赢关系，以便形成整体竞争力，形成整体层面上的相互依赖关系，并将各自的工作重点放在局部层面的核心专长上。

厂家和经销商之间虽然存在很多矛盾和利益上的冲突，但是两者合作的最终目的都是追求利润。在此前提下，厂家和经销商可以通过建立厂商共赢关系，将厂家的产品资源、营销资源、人力资源和经销商的区域资源、渠道资源整合起来，发挥强大的市场开拓力，从而实现双赢。

3．满足消费者不断变化的需求

渠道权力的中心从渠道上游向末端转移，消费者的需求快速变化，厂家要把满足消费者的个性化需求放在营销活动的核心位置，根据消费者的需求迅速组织生产、分销。厂家实施渠道厂商共赢战略，既可以保证自己及时、有效地获得和传递市场信息，又能使渠道系统保持相对的稳定性和一致性。

我们从厂家管理者、销售人员、经销商的角度，对营销渠道实施厂商共赢战略做了调研，结果表明，他们都十分渴望有一条连接厂家和经销商的能够解决具有争议性问题的共赢渠道。