渠道冲突是组成营销渠道的各组织间敌对或者不和谐的状态，如果对渠道冲突放任不管，会影响到渠道成员的合作及产品的销售。所以，销售总监要密切关注渠道动态，发现渠道冲突后，要及时了解厂家与经销商之间产生冲突的原因，并针对该原因，找到解决办法，尽量减少渠道冲突。

经销商冲突的原因有多种，主要包括资源稀缺、感知差异、决策领域有分歧、目标不一致、信息不对称、角色对立等。

感知是指人对外部刺激进行选择和解释的过程。然而，感知刺激的方式通常与客观事实有着显著差异。

不管是以明确的方式还是以含蓄的方式，营销渠道成员都会为自己争取一片独享的决策领域。当触及“谁有权决策，做何决策”的问题时，便会引发冲突。价格决策是个典型的例子。许多经销商，尤其是大型连锁超市成为经销商时，往往认为价格决策属于它们的决策领域，而有的厂家则认为它们才有定价权。

解决渠道冲突的方法主要包括劝说、谈判、仲裁、法律手段、退出等。

谈判的目的是解决经销商之间的冲突。谈判是经销商之间讨价还价的过程。在这个过程中，经销商会放弃一些要求或措施，从而避免冲突。

用仲裁来解决问题很普遍，但事实上很难找到一个合适的仲裁人，并且提出一个各方都能接受的方案。因仲裁需要第三方介入，所以找到一个能解决问题的第三方是仲裁的关键。

经销商之间的冲突有时需要借助法律手段来解决。若使用法律手段来解决经销商之间的冲突，说明厂家的权力和领导力已不起作用，通过劝说、谈判、仲裁都不能解决冲突。