2.5.1网络营销渠道的定位

网络营销渠道作为一种营销渠道，厂家在应用中，先要考虑其在厂家营销渠道中的定位问题，包括以下3个方面。

1．网络营销渠道是否是唯一渠道

厂家要回答“网络营销渠道是不是厂家唯一的营销渠道”的问题，这个问题是一个战略层面的问题。如果网络营销渠道是厂家唯一的渠道，那么厂家就不需要开发线下的实体营销渠道，但是会冒着很大的风险，因为大多数网红产品的寿命都不长，如雕爷牛腩、黄太吉、咖啡之翼、西少爷等都在爆红一段时间之后销声匿迹了。

2．网络营销渠道与实体营销渠道哪个更重要

这个问题需要与厂家在不同渠道上投入的资源相匹配。在大部分情况下，一些时间比较长的厂家，如果实体营销渠道比网络营销渠道重要，厂家就需要在实体营销渠道上比在网络营销渠道上的投入大；但是一些新成立的厂家，刚开始发展的时候可能会把网络营销渠道作为主要渠道。总之，这个问题不弄清楚，厂家就会在营销渠道上不分轻重缓急、盲目投资。

3．网络营销渠道与实体营销渠道如何融合

这是一个需要高层领导回答的战略层面的问题。这个问题处理不好就可能导致网络营销渠道与实体营销渠道相冲突，导致1+1<2，即两条渠道比一条渠道的销量还低。即使是网络营销渠道与实体营销渠道相融合，也要确定谁重谁轻、以谁为主的问题：是两条渠道各自独立，还是网络营销渠道服务于实体营销渠道，或者实体营销渠道服务于网络营销渠道？不同的答案，对厂家的影响是不一样的。

2.5.2互联网削弱了其他3个P的力量

互联网削弱了营销组合中其他3个P的力量，即削弱了产品、价格和促销的力量，给厂家的营销管理者带来越来越大的挑战。

1．互联网使产品差异越来越小

由于互联网可以无限量地展示产品，从规格、品牌到品类等应有尽有，使得产品差异化越来越小。消费者面临琳琅满目的产品应接不暇，厂家在消费者心里建立品牌认知越来越困难，打造产品差异化取胜的策略也会越来越难以发挥理想作用。

2．互联网使厂家失去价格优势

网上购物软件多种多样，强化了比价功能。消费者在购物时，往往会货比三家，网上购物帮助消费者随时了解价格信息，使其能够以最低的时间成本完成比价，导致厂家不得不通过压低定价来获得订单，让厂家失去定价优势。这样一来，厂家通过差异化定价以高价取胜的策略越来越难以发挥作用。

3．促销

随着社交网络的兴起，消费者可以随时随地分享产品的使用感受和经验。与厂家发布的促销信息相比，社交网络上的信息更有说服力，如小红书上的信息。厂家通过硬广告（如电视广告）进行促销的方式越来越难以影响消费者。

2.5.3互联网对渠道设计的影响

1．需要为消费者提供所需要的任何渠道

厂家在设计营销渠道时，一定要满足消费者对于渠道选择的需求。消费者喜欢在什么渠道购物，厂家就需要在那里建立渠道。消费者对于渠道的选择不仅是动态的，还是多样化的。从动态的角度来说，消费者今天喜欢在天猫上购物，明天可能喜欢在小红书上购物；从多样化的角度来说，消费者在工作日喜欢在网上购物，而在节假日和周末喜欢在实体店购物。

2．多渠道营销战略成为渠道设计的重要任务

随着消费者购物时间的碎片化、购物地点的多样化，厂家满足消费者需求的营销渠道就必须更加细分化，多渠道将成为厂家面临的主要任务。多渠道不仅包括实体营销渠道的多元化，还包括网络营销渠道的多元化。十几年前，某厂家可能通过3条主要渠道就满足了消费者的需求，但是现在，该厂家需要通过十几条甚至几十条营销渠道才能满足消费者的需求。

3．要避免实体营销渠道与网络营销渠道之间发生矛盾

如果各条渠道之间不能实现协同效应，即不能实现1+1>2，就会导致渠道之间的矛盾和冲突，即一条渠道的发展会损害另一条渠道的利益。例如，如果厂家在网络营销渠道上的价格比在实体营销渠道上的低，消费者就会出现“搭便车”行为，他们在高服务水平的实体店获得购买前的服务，比如查看、触摸产品，然后在更低的价格商店（如网上商店）购买产品。实体营销渠道为消费者提供了服务，但是没有享受应得的利益，这样实体营销渠道与网络营销渠道之间的冲突就产生了。

【梅明平对渠道经理说】

如今的客户需要更多的渠道选择。如果渠道经理发现一些客户在社交网络上（如小红书、抖音、博客、豆瓣）很活跃，他就会慎重考虑要不要在这些社交网络上建立自己的营销渠道：是像当当网一样百分百利用互联网销售产品，还是考虑在渠道组合中新建网络营销渠道？

一位在实体店购物以便可以看到或触摸到的客户，可能也在网上购物。一位躺在沙滩上的消费者可能想买防晒霜，用手机访问了小红书主页，并直接购买了心仪的防晒霜，并把这些信息分享给朋友们。