一、确定竞赛目标
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一、确定竞赛目标
除了将完成销售额作为长期目标，厂家总有一些希望短期内达到的目标，并且希望渠道成员以“超乎寻常”的努力协助其实现这些短期目标。
厂家设置销售竞赛的目标：提升销售额、提升淡季销售额、促进滞销品的销售、促进全品项的销售、促进新产品的销售、获得更多的订单、增加销售订单数量、增加客户数量、促进展示或拜访、强化培训、鼓励经销商配合等。
二、确定竞赛奖品
竞赛奖品有没有吸引力决定了销售竞赛活动的效果，厂家选择具有激励作用的奖品往往能够让获奖者十分兴奋。奖品要确保是高质量、无法取代的，而且是渠道成员一直梦想得到但又无能力得到的，同时奖品要依据获胜者不同的成就有所区别。奖品分为两类，即物质奖品和精神奖品。
1、物质奖品
（1）产品。
有一定品牌知名度的产品，对获胜者有吸引力。例如，名牌手表、小汽车、皮包、皮衣等，它们可以引人注目并能被浪漫化，即便参赛者有能力购买这些产品，但是每个人都乐意获得奖励。
【案例】荣钢小汽车奖励计划
年销量第一名且无窜货处罚记录的经销商，奖价值为32万元的小汽车1辆。
年销量第二名且无窜货处罚记录的经销商，奖价值为22万元的小汽车1辆。
（2）现金。
对于收入不多的渠道成员来说，现金尤其受欢迎。但是，现金不具有持久价
值，给人的想象空间也很小，没有任何炫耀价值。
2.精神奖品
（1）奖状。
虽然奖状不需要花多少钱，但使用得当给人的影响可能是一辈子。例如，勋章经过雕刻成为代表最高荣誉的奖品，能够激励参赛者付出巨大的努力。
（2）旅游。
在美国，《激励》杂志调查，29%的公司将旅游作为一种竞赛激励奖。许多公司发现，激励性旅游的无形报酬具有特别的激励作用，而到异国旅游更是经销商的一种梦想。从某种意义上讲，这是从枯燥的工作中摆脱的最佳方式。旅游包括海外游、国内游、省内游、市内游。厂家可根据经济实力和竞赛所具有的价值确定旅游形式。
【案例】沙巴哇经销商旅游奖励计划
奖励目的：使经销商有机会感觉到他们是沙巴哇公司中最优秀的一员，调动经销商的积极性，鼓励他们提高销量。
与公司续签了新的合同。
奖励内容：销售额前6名的经销商将被评为沙巴哇顶级经销商，且在合作年度没有被公司出具窜货和低价处理的记录。
三、确定竞赛规则
公平性能够激发竞赛参与者的兴趣和激情。为了持续保持渠道成员的兴趣和激情，厂家必须让每位渠道成员相信“没有暗箱操作”，任何人都有机会获得奖品。
竞赛规则包括竞赛的起止日期，参赛对象、资格或条件，奖励标准，汇报和证实销售业绩的流程，颁发奖品的时间和地点，旅游的时间和地点等。
四、确定竞赛主题
竞赛主题决定了竞赛的氛围。竞赛主题就是竞赛的标题，而标题是由文字构成的，具有良好竞赛氛围的文字应让渠道成员具有以下感觉：充满向往之情、能激发想象力、具有挑战性、富有戏剧性、能吸引注意力，且是轻松活泼的。
例如，罗马假日具有轻松活泼、激发想象力、向往之情的氛围；挑战100天意味着具有挑战性，能够激发经销商的挑战欲望，在群体的挑战中获胜更有刺激性；红色宝马意味着能带来奢侈品的奖励，并充满期待和形象；合家欢乐意味着轻松活泼、富有戏剧性、能吸引注意力等。
五、确定竞赛费用
竞赛费用包括奖品费用、旅游费用、会议费用、宣传费用、竞赛过程的管理费用等。竞赛费用的标准要按照以下步骤确定。
首先，确定此次销售竞赛额外增加的销售额。例如，如果没有销售竞赛，销售额预计为1亿元，开展了这次销售竞赛，销售额预计为1.1亿元，也就是说，这次销售竞赛预计额外增加1000万元的销售额。
六、召开竞赛会议
1、销售竞赛动员大会
为了使此次销售竞赛能够获得渠道成员家属的大力支持，最好邀请渠道成员的家属参加，向他们介绍如何能帮助渠道成员完成目标。
2、销售大会颁奖大会
销售竞赛结束后，厂家应按照计划的时间召开颁奖大会，宣布销售竞赛结束，并颁发奖品。如有旅行，还应安排集体送行。
为了使颁奖大会看起来热烈隆重，颁奖大会应做好会场布置，包括镁光灯、鲜花、表演、晚宴、抽奖等。
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