经销商的经营实力并不是越强越好，而是符合实际情况最好。厂家了解经销商的经营实力，最重要的是确定与厂家的产品是否匹配，比如产品线是否互补，销售网络是否相同，有没有资金经营厂家的产品，员工配备是否与厂家的产品一致。下面从经销商的资金实力、产品线、销售人员数量和仓储物流设施4个维度进行判断。

资金实力是厂家选择经销商的首要条件。厂家应选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，因为这样的经销商能够保证及时回款，还可以在财务上向厂家提供一些帮助，比如分担一些销售费用、提供部分应付款、向下线客户提供赊销等，从而有助于厂家扩大产品销路。

产品线是否匹配是厂家选择经销商的一个重要因素。产品线越匹配，厂商越容易合作，同时说明经销商的实力越雄厚。厂家要从以下两个方面考虑经销商现有的产品线。

（1）竞争产品。

如果厂家的产品线与经销商正在经营的竞争对手的产品线相同，则要慎重考虑、区别对待。如果厂家的品牌知名度或者经营毛利率高于竞争对手，则可以考虑与竞品的经销商合作；如果厂家的品牌知名度或者经营毛利率低于竞争对手，则不能与竞品的经销商合作。

（2）互补性产品。

互补是指补足或补充，即互相补充。互补性产品是指两种不同产品能够互相补足或补充。厂家可以选择与价格互补性经销商合作，如高价格与低价格互补；也可以选择与品牌知名度互补性经销商合作，如高知名度与低知名度互补；还可以选择与产地互补性经销商合作，如国产品牌与进口品牌互补。

经销商的经营规模与经销商的团队人数有直接关系，尤其是销售人员的数量。销售人员越多，经销商的销售额就越大，实力就越雄厚。例如，经营米、面、油的经销商，一般情况下，一位销售人员一年平均可以完成400万～600万元的销售额，如果经销商一年要完成4亿～6亿元的销售额，就需要100位销售人员。其他行业经销商的销售规模也一样，与销售人员的数量挂钩，唯一的差别就是平均每位销售人员完成的销售额不一样。

如果一家生产米、面、油的厂家要在一个区域选择经销商，只需要简单核算一下经销商的年度销售任务，就可以知道经销商需要配置多少位销售人员了。如果该经销商的年度销售任务为4000万元，则经销商需要配置7～10位销售人员才能满足要求。

仓储设施是指仓库面积、叉车、托盘、货架、三防设施等。物流设施包括大大小小的各种运输工具，如三轮车、面包车、卡车等。仓库面积越大，运输车辆越多，说明经销商的实力越雄厚。