一、设立窜货管理专员
企业名称：新蓝海营销管理咨询有限公司
联系人：祝老师
电话：027-85557103
手机：132-9793-2686
邮箱：1057352901@qq.com
传真：027-85557173
地址：武汉市解放大道557号中山广场1617室
网址：www.meimingping.com
“头痛医头，脚痛医脚。”厂家没有建立防窜货管理体系，窜货便会层出不穷地发生，严重扰乱产品的市场流通秩序，降低产品的销售价格，损害经销商的利益，最终让经销商没有安全感。持续的窜货，轻则导致经销商和厂家双双销量下降，重则导致经销商转而销售其他厂家的产品，甚至会导致厂家破产。
掌握以下这七个要点，建立全方位防窜货管理体系，能帮助厂家实现有效的防窜货管理!
一、设立窜货管理专员 出现窜货后，很多厂家是由销售人员负责处理窜货的。殊不知，由销售人员处理窜货会存在很多缺陷。由于窜货涉及到销售任务的完成、对经销商的处罚等方面，容易使销售人员之间及销售人员和经销商之间产生矛盾，还会消耗销售人员的精力，以及导致处罚不公平、扰乱市场秩序等问题。 因此，厂家安排销售人员负责处理窜货弊大于利，为了处理窜货，厂家只需要在销售总监下设立窜货管理专员就可以了。窜货管理专员直接由销售总监负责管理，由他们负责专门处理全国的窜货投诉，既能让销售人员集中精力做好销售工作，又能提高处理经销商市场违规事件的速度，既专业又高效。 梅明平老师提示：厂家应该设立多少名窜货管理专员呢？这个要看窜货发生的频率和经销商的数量。一般情况下，200～300个经销商设立1名窜货管理专员就足够了。如果刚开始设立窜货管理专员，且窜货数量多，则按照50～100个经销商设立1名窜货管理专员，等到窜货数量减少，经销商形成了自律的习惯，可以逐步减少窜货管理专员的数量。 二、产品防窜码 产品防窜码是识别窜货经销商的唯一标志。没有产品防窜码，将无法确认违规的经销商是谁。因此，产品防窜码是有效、公平、迅速、准确处理窜货的基础。 1、产品防窜码的编制方法 产品防窜码有两种编制方法：一种是固定码，另一种是变动码 。 固定码就是一个经销商对应一个码。例如，10001号对应武汉经销商张斌，则10001号这个码要印刷在给武汉经销商张斌的每件产品上。固定码的好处是一眼就能够看出是谁窜货了，但困难在于经销商订货后才能打码，严重影响了发货速度。而且，在每个品类的每件产品上打码，会占用很大的仓库空间。 变动码就是随机码，每件产品在生产时就会对应一个随机码，只是在发货时将随机码与经销商进行对应。变动码的好处是不影响生产，也不额外占用仓库空间，但困难在于很难一眼看出是谁在窜货，需要通过计算机进行查询才行。 2、产品防窜码的印刷位置 产品防窜码可以印刷在3个不同的位置：一是外包装箱上，二是中包装上，三是小包装上。 厂家选择防窜码的印刷位置应坚持4个原则：一是不能增加生产成本；二是容易识别；三是不容易被毁坏；四是符合国家有关包装的规定。 梅明平老师提示：如何降低防窜码的印刷成本？我们来看看整个窜货处理流程：即打上防窜码→识别窜货经销商→处罚窜货经销商→减少窜货数量→稳定市场价格→增加经销商利益→提升经销商的积极性→进一步提升销售额。 通过上述内容可以看出，产品防窜码的目的是通过提升经销商的积极性，从而进一步提升厂家的销售额，而不仅仅是为了处罚经销商。因此，厂家不需要在每件产品上打码，可以选择性打码，同样能取得提高经销商积极性的效果。 选择性打码的对象包括容易窜货的产品、容易窜货的经销商、容易窜货的季节、容易窜货的渠道等，这样可以减少90%的打码工作量。 三、经销商选择与区域划分 有些经销商容易发生窜货，如批发市场的经销商；有些经销商很难发生窜货，如给现代渠道供货的经销商。所以厂家应该选择合适的经销商，剔除有“前科”的经销商，从源头消除窜货产生的可能性。 另外，厂家在区域划分时要结合经销商现有的覆盖区域，最好与之匹配，不要与其他经销商的销售区域重叠。 四、供货限制 厂家应严格控制容易发生窜货的产品，如畅销品和促销品的采购量，使经销商无货可窜。因为畅销品、促销品是发生窜货的主要产品，所以厂家要对经销商限时限量供应这些产品。例如，厂家规定在每个月的1～10日，每个经销商按照限量标准采购畅销品和促销品，一旦超过这个月的10日，厂家将不再供应畅销品和促销品，而且当月畅销品和促销品的计划供应量作废。 五、返利设置 六、窜货处罚 1、窜货处理原则 （1）协商处理优先原则。 所有窜货均由窜货管理专员在第一时间组织两个经销商（窜货的经销商、被窜货的经销商）一起协商处理，处理结果以双方均接受为原则。同时，窜货管理专员要组织双方当场拟定防止下次窜货的《窜货调解书》，并约定窜货处罚措施，双方签字、盖章。 （2）协商不成处罚措施。 一旦协商失败，或者被窜货方不愿意协商，则被窜货方的经销商填写《窜货投诉状》递送厂家销售部，由窜货管理专员按照《经销商窜货处罚标准》进行处理。 2、窜货处罚标准 窜货处罚有两种方法：一种是按窜货数量处罚，另一种是按窜货次数处罚。 按窜货数量处罚。如果窜货数量很容易认定，则这种方法最有效、最公平，但在实际操作过程中，窜货数量的认定往往比较困难。 按窜货次数处罚。这种方法根据窜货次数的不同，制定不同的处罚标准，累积递进直至解除合同。这种方法最大的好处是，容易采集证据、处理简单、参考标准易于制定、执行力强，非常适合证据难以采集的行业。 梅明平老师提示：收集窜货证据是管理窜货中最难的环节，建议交给经销商去做。谁投诉，谁就负责收集证据。厂家究竟是按数量还是按次数处罚经销商，不是窜货管理的重点，重点是进行全国通告，让所有经销商知道，厂家在严格管理窜货，并对窜货的经销商进行严格处罚。 七、签订窜货管理合同 上述防窜货的准备工作都完成后，厂家窜货管理专员的最后一个动作就是要让经销商签订窜货管理合同，让经销商了解窜货的后果，明确对违规经销商的处理依据，由经销商本人承诺，窜货后接受厂家的处罚。 厂家单独使用任何一种防窜货方法，其效果都是有限的，其作用只能治标不能治本。厂家只有建立了防窜货管理体系，才能形成一套科学的、严密的防窜货方法，才能把各种防窜货手段的效用发挥得淋漓尽致。
13297932686
