1、确定绩效评估指标

（1）确定经销商绩效评估指标与权重

厂家要对经销商进行绩效评估，需要先确定经销商的绩效评估指标。绩效评估指标太少，很难真实地反映经销商的经营现状；绩效评估指标太多，计算工作量会很大；绩效评估指标人为因素太多，如定性指标，很难体现公正性。

因此，厂家确定经销商绩效评估指标很重要。从指标数量上来说，不能太多，也不能太少，如3～5个指标比较适中；从指标性质上来说，以定量指标为主，以定性指标为辅。

绩效评估指标确定后，需要给每个绩效评估指标一个权重，即重要程度，通常用小数表示，合计为1。下表所示为几项比较常见的经销商绩效评估指标及权重：

厂家可以根据自己的情况，选择以上3～5个评估指标对经销商进行绩效评估，并依照各个评估指标对厂家的重要程度赋予不同的权重。

（2）经销商绩效评估指标评分标准

确定经销商绩效评估指标及权重后，需要确定每个评估指标的评分标准。评分标准没有统一的标准，只要厂家按照自己确定的评分标准对经销商进行评分就可以了。下表所示为常用的经销商绩效评估指标评分标准，每个单项最高得分为100分，大家可以作为参考。

2、经销商绩效得分排行

在完成每个经销商的绩效评分后，厂家的渠道经理就需要对绩效得分进行排名，经销商加权得分排行榜如下表所示：

3、按照绩效得分划分经销商等级

对经销商的绩效进行排行后，厂家就需要根据经销商分数的多少，对经销商进行评级。经销商分数越多，级别越高。经销商的级别一般为3～5级，分为优秀、良好、一般、合格和不合格。将每个级别经销商的分数按照正态分布显示，即两头少、中间多。300个经销商的评级标准如下表所示。