没有调查就没有发言权。销售人员到了一个陌生的区域市场，在没有充分了解市场信息的情况下，就匆匆忙忙与经销商沟通谈判，不是招不到商，就是招不到“好商”。

因此，在开发区域市场招商、开发区域经销商前，销售人员要先摸清市场情况、收集市场信息，以便匹配适合厂家在该区域市场的经销商人选，并制定适合市场特征的区域市场运作方案。

产品是根本！销售人员要确定在不同渠道应主打哪些产品，明确当地不同渠道畅销的产品是什么。

促销是调味品！销售人员要确定进入市场后，在不同的渠道应开展什么促销活动最有效。有两种促销，一种是针对经销商和零售商的促销，另一种是针对消费者的促销。

例如，竞争对手品牌针对其经销商的长期促销是买30箱送1箱方便面，针对零售商的促销是买1箱送1袋方便面，针对消费者的促销是买1箱送1个玻璃碗。

“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。”要想好招商，招好商，收集好以上四项信息必不可少！