二、领导关系

领导关系也称管理关系，是指处于不同层次的企业自愿参与而构建的，在一家核心企业（厂家）的控制下运行的组织形式。

领导关系有多种类型，比如大品牌厂家与经销商之间的关系、大品牌零售商与厂家之间的关系、中小品牌厂家与专销商之间的关系，其营销渠道都可以发展成为领导关系。

博弈关系也称零和博弈关系，是指各渠道成员在严格竞争下，一方的收益必然意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”，故各方不存在合作的可能。

营销渠道成员之间的股份关系和领导关系是一种共赢关系。但是，在很多情况下，厂家在设计营销渠道时，上下渠道成员之间既不是股份关系，也不是领导关系，厂家和经销商之间谁也领导不了谁。

从博弈的一方——厂家的角度来讲：经销商仅仅是被利用的工具，经销商的主要价值在于帮助厂家完成任务。至于经销商能否赚钱，经销商的毛利率是否具有竞争力，市场上的价格是否稳定，这些都不是厂家考虑的问题。

从博弈的另一方——经销商的角度来讲：厂家仅仅是用来帮助自己发财的工具，谁家有促销就拿谁家的货，至于厂家的销售任务、区域品牌建设、网点建设、资源投入等，经销商不会按照厂家的要求执行。

如：汇源果汁负债114亿元黯然退市

2007年，汇源果汁在香港上市，创下当年港交所最大规模IPO的记录。上市即巅峰，随后汇源果汁开始走下坡路，到2017年，汇源果汁负债高达114亿元，2021年1月18日，汇源果汁从香港联交所退市。

汇源果汁曾是中国家庭餐桌的“标配”，还是很多人的童年记忆。汇源果汁销量曾占国内市场的半壁江山，从上市到退市，短短14年时间，汇源果汁到底经历了什么？

原因是多方面的，其中一个重要原因是渠道关系出了问题，汇源果汁与经销商之间不是共赢关系，而是博弈关系。

曾担任汇源集团他加她饮品有限公司副总裁的肖竹青认为，由于高层不稳定，导致汇源果汁的公司制度持续性非常差。“新官不理旧政，上一任领导对经销商的承诺无法履行，使得经销商很受伤，每次领导更替都有一批经销商成为炮灰，公司白白耗费了精力和资金。

由此可以看出，紧张的博弈关系无法带领厂商成功，博弈关系的营销渠道一旦遇到行业的竞争，无论是厂家还是经销商都将被历史所淘汰，而只有像股份关系、领导关系这样的共赢关系才能实现厂商共赢、渠道共赢、基业长青！