美国分销渠道管理专家安妮·T.科兰认为，电子商务的增长将使搭便车行为变得非常流行，从而使建立一种补偿机制成为一个越来越迫切的问题。作为应对，供应商和下游渠道成员将被迫想出新的方法来运作业务，比如固定报酬的增加（相当于工资）；收取服务费用（相当于费用账目）；收取代理佣金，使得一个渠道成员将因另一个渠道成员的销售而自动获得补偿（相当于团体奖金）。

1、与实体经销商共享

对于没有投入专有零售设施的经销商，如快消品经销商，一旦消费者在厂家开发的网店上购买产品，厂家就将消费者的收货地址发送给经销商，由经销商完成产品的配送。厂家将线上销售的利润全部或部分分给经销商，实现线上渠道带来的利益与线下经销商共享。

【案例】格力的线上线下渠道整合策略

董明珠在一次格力经销商大会上说：“在互联网时代，我们在重新定位，不仅格力总部的网站，所有的网站卖出产品以后，均由我们当地的、我们在座的每一位商家履行完，那你们的收益和格力电器原来的结算没有任何变化，你们唯一的变化就是要把电脑打开，服务要跟上。如果我把电脑打开，接个单叫你去安装，而你还没搞明白，那就麻烦了。”

2、与特许专卖店共享

对于需要投入专有资产的线下渠道，如特许专卖店，经常会出现搭便车行为，即消费者在特许专卖店确定了想要购买的产品，转而到网上商店购买。因此，为了确保特许专卖店的利益，线上渠道销售利益需要与特许专卖店共享。

与特许专卖店共享网店的利益，需要与经销商，特许专卖店老板、店长和导购一起共享。因为经销商与厂家签订了有销售任务的协议，经销商需要完成任务；特许专卖店老板投资了店面的专有资产，为消费者提供了产品触摸、展示、了解和品牌形象推广的服务，承担了成本；店长承担管理和培训导购员的责任，同时承担销售任务；导购员为消费者提供了产品介绍的服务，还要承担销售任务。

在互联网时代，特许专卖店需要更多地承担“方案零售”的工作职责。方案零售是指为了让消费者快速了解刚刚投放市场的新产品、新技术，在零售的现场，厂家和零售商共同承担通过专用的设备、人员、场地等对消费者提供信息的责任。

因此，厂家在进行市场布局时，特许专卖店不需要遍地开花，根据每个城市的大小，只需要开设1～6家，但面积要大、装修要好，像高端专卖店一样。

在互联网时代，特许专卖店除了需要承担“方案零售”的工作职责，还需要承担仓储、物流的工作职责，帮助厂家完成网店消费者所购买产品的配送工作。

【案例】乐友孕婴童网的利益分配方式

乐友成立于1999年，是安全健康母婴用品的全渠道零售商，首创“App/小程序+连锁店+主流电商旗舰店”全渠道经营模式，为消费者提供全方位、一站式专业服务。乐友利益分配方式更具有创新性。

（1）导购利益分配。

— 会员关系终身制。谁引入会员，谁就享受今后这个会员带来的一切消费业绩。

— 通过App招会员。为了增加消费者在门店非营业时间的购买次数，导购会主动邀请消费者下载乐友App，并且参与互动。

（2）乐友与加盟商的利益分配。

— 线上下单，线上送货。如果线上接到来自门店客户的订单，线上与线下则实行分账（鼓励线下导购介绍会员加入网店）。

— 线上下单，线下送货。如果线上订单需要门店送货，也进行利益分配，鼓励实体店送货。