对于厂家来说，应收账款就像一把双刃剑：如果管理得好，就能增强厂家的竞争力，提升对经销商的掌控力；如果管理不善，就会因应收账款占用流动资金而增加财务成本，减少厂家利润，甚至收不回来就成了呆账、死账，会直接威胁厂家的生存。

1．评级指标和评分标准

资信评级的指标和评分标准是个值得商榷的问题。有些对经销商的资信评级，集中在对经销商的能力、品质、资本等考核上，问题是，如果一个经销商的品质好、能力强，获得了较高的评级，但是该经销商不把厂家的品牌作为重点推广，甚至该经销商把厂家给予的铺底货款用于推广竞争品牌，那对于厂家来说，这样的评级意义不大。

因此，笔者对经销商资信等级的评级指标，主要集中在经销商对厂家的销售贡献上，即采用销售额、任务完成率、经销商类型、合作时间、遵纪守法5个指标进行评估。

下面是某厂家对 100 个经销商的资信评分标准的示例：

需要提醒的是，即使因各种原因必须采用赊销的厂家，也不能随随便便给经销商铺底，必须对经销商进行资信评级。

2．确定资信等级标准

按照5个指标对经销商进行评分后，就会得出每个经销商的实际分数：得分越高，说明该经销商对厂家的销售贡献越大，忠诚度也越高，厂家给予销售支持后的回报就越高；得分越低，说明该经销商对厂家的销售贡献越小，忠诚度也越低，厂家给予销售支持后的回报就越低。

经销商的资信等级标准，可以根据经销商的数量确定，经销商越多，设计的等级也越多。例如，按照5个等级设计经销商的资信等级，可以采用A、B、C、D、E表示。

信用额度又叫信用限额，是指厂家授予经销商一定金额的信用限度，在合同所规定的授信期限内，经销商可以循环使用这么多金额。

厂家完成对经销商的资信等级评定后，接下来就需要对每个资信等级的经销商授予不同的信用额度。

厂家授予经销商信用额度的大小，除了需要考虑该经销商的资信等级，还要结合该经销商的年销售计划及资金周转次数。例如，某经销商的年销售目标为1200万元，年资金周转12次，则该经销商所需要的周转资金为100万元。因此，厂家在给该经销商提供信用额度时，一定要考虑其所需要的周转资金。

信用期限是厂家允许经销商从购货到付款的间隔时间，或者说厂家给予经销商的付款期限。

例如，某厂家给予经销商的信用期限为60天，则经销商需要在购货后的60天内付款。信用期限过短，对经销商的帮助有限；信用期限过长，虽然为经销商提供了强有力的资金支持，但厂家的应收账款、收账费用和坏账损失增加，对厂家会产生不利的影响。因此，厂家必须规定恰当的信用期限。

对于快消品来说，信用期限应较短，一般为10天、15天、30天或45天。产品的保质期越短，其信用期限也就越短；耐用品、工业品的资金占用量大，资金周转时间较长，一般信用期限会长一些，30天、60天、90天或120天。

总之，厂家要根据自身行业的特点，经销商的资金周转时间决定信用期限。