问题与后果

（1）大部分厂家在开发经销商时，没有明确厂商之间的渠道分工，导致经销商对厂家形成依赖，事事都希望厂家帮它做，“等靠要”成为经销商的常态。

（2）虽然厂家选择经销商的标准很多、很杂，但许多厂家没有一套简单可行的选择标准，导致销售人员在开发经销商时，经销商的素质参差不齐、凑数者多，非常不利于厂家的后续发展。

（3）知彼知己，才能百战不殆。但很少厂家研究经销商选择厂家的标准，厂家失去了自我改变的动机，导致了经销商对厂家的不满。

（4）在空白市场招商前，厂家应该先了解空白市场的信息。然而，每个销售人员了解信息的方法不一样，甚至在根本没有了解空白市场信息的情况下匆匆忙忙招商，导致招商质量很差。

（5）销售人员在没有做充分准备的情况下，慌慌张张与准经销商进行招商谈判，没有资料、没有方案、没有话术，简直在浪费准经销商的时间，无法获得准经销商的认同，无法打动准经销商，导致招不到优质的经销商。

（6）销售人员在收集准经销商信息时，由于没有通过更多的渠道收集更多的准经销商信息，导致一些优秀的准经销商成为漏网之鱼，大大降低了招商质量。

（7）招商谈判，无论是对厂家还是对经销商都是非常重要的事情，所以应该选择恰当的时间和地点。但大多数厂家的销售人员为了方便，经常选择在经销商的办公室，甚至选择在经销商的仓库进行招商谈判，太轻率了。

【梅明平对渠道经理说】

渠道经理完成渠道设计后，就需要选择与渠道设计要求相匹配的渠道成员。

这些成员能否承担渠道设计的分销职责？

这些成员的忠诚度高不高？

这些成员能不能与厂家实现渠道共赢？

既要考虑厂家选择经销商的标准，也要考虑经销商如何选择厂家。

渠道经理选择渠道成员，首先要明确招商原则，其次要确定招商路径和招商方法，再次要明确选择经销商的标准，最后要了解经销商选择厂家的标准。

【案例】固特异拥有全球范围内优秀的经销商网络

对于厂家来说，渠道成员的选择是至关重要的，固特异公司就非常重视挑选渠道成员。固特异选择渠道成员的哲学非常简单、有理，固特异表示：我们只有和赢家在一起才能赢，我们与杰出的经销商结盟，并集中精力帮助其做好生意，而不只是销售我们的轮胎。目前，我们拥有全球范围内非常优秀的经销商网络。