为了更好地选择渠道成员，厂家的渠道经理需要进一步了解渠道成员职责，以便招到称职的渠道成员。

渠道成员职责又称营销渠道工作、营销渠道功能、营销渠道中的营销流，无论采用何种称呼，其含义都是指8大渠道流，即实物流、所有权流、促销流、谈判流、财务流、风险流、订单流和支付流。

营销渠道由渠道成员构成，这8大渠道流在各渠道成员之间流动。我们可以消除或替代某个渠道成员，但不能消除8大渠道流的职责。当某个渠道成员从渠道中消失时，比如厂家取消了经销商渠道，直接与零售商合作，此时经销商作为渠道成员就消失了，经销商所承担的渠道职责就需要在渠道中向上或向下转移，即向厂家或零售商转移。

本书用渠道成员职责来代替渠道流的表述，以便人们更好地理解每个渠道成员应承担的职责，因为厂商之间的分工主要是在8大渠道流中进行的。另外，有些渠道研究者认为，网上渠道不包括实物流。如果仅仅从互联网的角度来说，除了电子产品，互联网是无法传递实体产品的。但是，经销商无论是从网络平台上下订单，还是通过电话、短信、微信等工具下订单，厂家都需要将实物产品送到经销商的仓库，所以作者认为，无论是实体营销渠道还是网络营销渠道，其渠道成员都必须承担8大渠道流的职责，或者参与到8大渠道流中。

6.1.1实物拥有

【名词解释】实物拥有

实物拥有就是指物流，即产品的运输、储存过程。

为了拥有实物，渠道成员就需要采购、运输、储存等，所产生的成本主要指存储成本和运输成本。

【案例】安徽正宇面粉经销商实物拥有成本高

安徽正宇面粉有限公司主销25千克面粉，由于厂家的毛利率低，从厂家到经销商的仓库的运输费用由经销商承担，厂家不负责送货。那么，正宇的经销商就需要自己安排运输车辆到厂家采购，然后储存在自己的仓库。经销商既需要承担从厂家到仓库的运输费，也需要承担仓储成本，还需要承担到客户的配送费用。这样，经销商拥有实物的成本就比较高。

在以上案例中，如果安徽正宇面粉有限公司在每个省设立分仓或开设分厂，各省经销商只需要到分仓或分厂采购，就会大大降低经销商的实物拥有成本，但会增加厂家的实物拥有成本。这就关系到厂商之间的分工问题，从而影响到厂商之间的利益分配。

6.1.2所有权

【名词解释】所有权

所有权是指渠道成员依法对自己拥有的产品享有的占有、使用、收益和处分的权利，它是最重要的物权形式。

所有权既是交易发生的前提，也是交易追求的结果。所有权所产生的成本主要指存货持有成本。

例如，经常出现这样的情况，厂家为了快速开发经销商，会给经销商一定数量的铺货产品，经销商不需要支付货款。在这种情况下，铺货产品的所有权就是厂家的而不是经销商的，厂家承担了铺货产品的持有成本，同时承担了铺货产品的风险。

更多的情况是，经销商全款支付货款后，厂家才发货。从支付全款开始，经销商就拥有了全款产品的所有权，也承担了产品的持有成本，但产品没有到达经销商的仓库。

【梅明平对渠道经理说】

厂家要及时转移产品的所有权！厂家将产品交给经销商，同时希望实现产品所有权的转移。因为产品所有权的转移就代表产品的资金转移、销售压力的转移和销售风险的转移，而代销、赊销、铺底的产品就不能实现产品所有权的转移。

例如，一旦出现经销商的仓库被当地法院封存的现象，厂家就无法追回经销商仓库里未销售出去的产品。因为从法院的角度来讲，这些产品是属于经销商的，除非厂家与经销商签订合作协议时注明这一条：“由于采用的是代销模式，经销商仓库库存的产品的所有权为厂家所有。