6.1.3促销

【名词解释】促销

促销就是渠道成员为了提高销售额，需要进行广告、人员推销、销售促进和公共关系等形式的说服沟通工作。

促销流从厂家流向中间商被称为渠道促销，直接流向最终用户被称为终端促销。所有的渠道成员都有对客户促销的职责，既可以采用广告、销售促进和公共关系等针对大群体的促销方法，也可以采用人员推销针对个人的促销方法。促销发生的成本主要是指广告、人员推销、销售促进和公共关系成本。

【案例】某计算机经销商在促销方面的投入

（1）配备懂计算机技术的专业销售人员，客户可以与销售人员交谈，讨论计算机技术需求、系统配置、售后服务等各种问题。

（2）销售人员通常需要接受6个星期的基础培训和6个月的在职培训，然后是为期1年的月培训课程。

（3）新招募的销售人员被分配到小量订单的业务中，拥有更多的实际接触销售的机会。

（4）由于成本太高，销售人员不直接拜访客户，而是通过电话和电子邮件进行业务联系。

（5）经销商比竞争对手拥有更多长期就职的销售人员。

（6）经销商在当地报纸上每个月做一次产品广告宣传。

6.1.4谈判

【名词解释】谈判

谈判是渠道成员之间为实现产品所有权的转移，就渠道策略、价格、运输、付款及有关交易条件进行协商的活动，谈判发生的成本主要是指谈判时间和谈判相关法律咨询的成本。

【案例】某快消品进入超市在谈判方面的投入

某快消品经销商要进入超市，就供货价格、送货与补货、货款支付、货架大小、陈列位、卖场促销条款等问题与超市进行谈判，以获取超市好的货架位、优惠的折扣、更短的结款周期、更多的促销档期等。

6.1.5财务

【名词解释】财务

财务是指渠道成员之间伴随所有权的转移所形成的信用条款、销售条款和其他条件。账务的具体内容，比如账期、铺底资金、预付款、结算期等。