6.1.4谈判

【名词解释】：谈判

谈判是渠道成员之间为实现产品所有权的转移，就渠道策略、价格、运输、付款及有关交易条件进行协商的活动，谈判发生的成本主要是指谈判时间和谈判相关法律咨询的成本。

【案例】某快消品进入超市在谈判方面的投入

某快消品经销商要进入超市，就供货价格、送货与补货、货款支付、货架大小、陈列位、卖场促销条款等问题与超市进行谈判，以获取超市好的货架位、优惠的折扣、更短的结款周期、更多的促销档期等。

6.1.5财务

【名词解释】财务

财务是指渠道成员之间伴随所有权的转移所形成的信用条款、销售条款和其他条件。

账务的具体内容，比如账期、铺底资金、预付款、结算期等。

6.1.6风险

【名词解释】风险

风险是指产品在流通过程中，随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间转换和分担。

风险包括产品过时、报废，以及失火、洪水、季节性灾害、经济不景气、竞争加剧、需求萎缩、产品认同率下降及返修率过高等因素造成的风险。风险所承担的成本主要是指价格保证、质量保证、保险和售后服务成本

【案例】广州市荣钢钢管有限公司的锁价制度

经销商订货，支付50%的定金，锁定当天的价格，剩余货款7天内结清，货物在10天内提完。

（1）7天内未结清剩余货款者：锁价无效，按市价结算。

（2）“谁订单，谁负责”，一次取消订单者，在合同期内将不再享受“50%定金锁货制度”，将来只能全款锁货。

（3）支付50%的定金后，取消订单者：定金不再退回，且只能按市价充当货款。

广州市荣钢钢管有限公司的锁价制度主要是针对钢管的市场价格波动频繁，甚至一天之内都有多次波动的情况，导致经销商无法正常进货及担心价格波动的风险。该公司为了降低经销商的进货价格风险，特推出锁价制度，锁价制度推出后，公司承担了价格波动的风险，降低了经销商的风险，很受经销商的欢迎。