6.1.4谈判

【名词解释】谈判

谈判是渠道成员之间为实现产品所有权的转移，就渠道策略、价格、运输、付款及有关交易条件进行协商的活动，谈判发生的成本主要是指谈判时间和谈判相关法律咨询的成本。

【案例】某快消品进入超市在谈判方面的投入

某快消品经销商要进入超市，就供货价格、送货与补货、货款支付、货架大小、陈列位、卖场促销条款等问题与超市进行谈判，以获取超市好的货架位、优惠的折扣、更短的结款周期、更多的促销档期等。

6.1.5财务

【名词解释】财务

财务是指渠道成员之间伴随所有权的转移所形成的信用条款、销售条款和其他条件。

账务的具体内容，比如账期、铺底资金、预付款、结算期等。

6.1.6风险

【名词解释】风险

风险是指产品在流通过程中，随着产品所有权的转移，市场风险在渠道成员之间转换和分担。

风险包括产品过时、报废，以及失火、洪水、季节性灾害、经济不景气、竞争加剧、需求萎缩、产品认同率下降及返修率过高等因素造成的风险。风险所承担的成本主要是指价格保证、质量保证、保险和售后服务成本。

【案例】广州市荣钢钢管有限公司的锁价制度

经销商订货，支付50%的定金，锁定当天的价格，剩余货款7天内结清，货物在10天内提完。

（1）7天内未结清剩余货款者：锁价无效，按市价结算。

（2）“谁订单，谁负责”，一次取消订单者，在合同期内将不再享受“50%定金锁货制度”，将来只能全款锁货。

（3）支付50%的定金后，取消订单者：定金不再退回，且只能按市价充当货款。

广州市荣钢钢管有限公司的锁价制度主要是针对钢管的市场价格波动频繁，甚至一天之内都有多次波动的情况，导致经销商无法正常进货及担心价格波动的风险。该公司为了降低经销商的进货价格风险，特推出锁价制度，锁价制度推出后，公司承担了价格波动的风险，降低了经销商的风险，很受经销商的欢迎。

6.1.7订货

【名词解释】订货

订货是指下游渠道成员向上游渠道成员发出订单的过程。订货的成本主要是指订单处理成本。现在很多厂家开发了网上订货系统，方便经销商24小时在网上下单订货。然而，购买网上订货系统就涉及订货成本，往往由厂家承担。

6.1.8支付

【名词解释】支付

支付是指下游渠道成员向上游渠道成员支付货款，货款的支付涉及支付工具、付款时间、付款地点及支付方式等，交易双方应在合同中对此做出明确的规定。支付成本主要是指收账成本和坏账成本。

【案例】年销售额为100亿元的厂家将向订货软件的第三方支付平台支付6000万元费用

现在厂家和经销商用的订货软件采用的大多是第三方支付，但是这些平台是要收取费用的。例如，某订货软件收取费用的标准为：微信官方支付费率为0.6%、支付宝官方支付费率为0.6%、聚合支付费率为0.32%、共享平台支付费率为0.6%、京东支付费率为0.32%。

假设某厂家年销售额为100亿元，使用的订货软件采用的是微信、支付宝或共享平台，其支付费率均为0.6%，那么，该厂家一年就要向支付平台支付6000万元的费用。

这就是为什么很多厂家不愿意使用第三方支付平台支付的真正原因，支付费率太高，向支付平台支付的费用吞噬掉的全部是厂商的利润，而通过银行转账支付货款的手续费很低，甚至免费的原因。