厂家对于产品的定价，不仅涉及消费者和渠道成员的心理价位，还反映渠道成员的利润空间。零售价格定高了，消费者不会购买；产品采购价格与渠道成员的销售价格不匹配，渠道成员不会购买；渠道成员的利润率定错了，严重影响渠道成员是否采购及销售的积极性。总之，定价牵一发而动全身，厂家需要慎之又慎。

下面总结了渠道定价的五大方法，厂家可以参考进行渠道定价，确保定价的科学合理。

价格点定价法是指厂家以客户愿意支付的价格点为出发点，减去预计获得的利润后确定生产成本，目的是让客户满意，决定价格的主角是客户。

1．计算公式

价格点定价法，先要确定消费者愿意支付的价格，即产品的零售价格，然后确定厂家和渠道成员所希望获得的利润空间，两者的差即为产品的生产成本，计算公式为：

成本=售价-利润

2．定价逻辑

价格点定价法的精髓是着眼于客户的需求，研究客户希望以什么价格购买产品才能满意。如果客户满意，产品就能成为畅销品，即使成本很低也能定出高价；相反，如果客户不满意，再怎么削减成本，也难以让客户购买产品。客户在购买产品时，大多依靠“这个价格是贵还是便宜”的感觉来决定是不是购买。因此，厂家要放下“价格必须考虑成本”的心理包袱，转向以客户为中心的定价方法。

1．固定成本定价的障碍

固定成本是指成本总额在一定时期和一定业务量范围内，不受业务量增减变动影响而能保持不变的成本，包括厂房和机器设备的折旧、财产税、房屋租金、管理人员的工资、新产品开发费、广告费、员工培训费等。产品按照固定成本定价，其计算公式为：

2．单件产品盈利定价法的介绍

单件产品盈利定价法是在给产品定价时，忽略固定成本的存在，只关注变动成本，单位变动成本是决定价格的底线。也就是说，单件产品的价格必须超过单件产品的变动成本，其公式表述如下：

单件产品的价格>单件产品的变动成本

例如，如果单件产品的变动成本（原材料、电力消耗和员工工资）为5元，按照单件产品盈利定价法，则单件产品的价格需要超过5元，如5.5元、6元等。

3．单件产品盈利定价法的逻辑

通过单件产品盈利定价法，每件产品的定价就决定了“单件产品盈利”，而“单件产品盈利”累积会获得“整体盈利（MP）”，“整体盈利”超出“固定成本的部分”，便是产品的最终“盈利（P）”。单件产品定价盈亏平衡图解如图所示：

组合产品定价法是指将单件盈利较低的主体产品，同单件盈利丰厚的配套产品组合起来销售。主体产品低价，通过配套产品获利，也称“囚禁销售策略”。

组合产品定价法的销售主张不是追求销售数量，也不是一味提价，而是看重产品组合的综合盈利。在定价上，从单件产品定价发展到多件产品组合定价。

例如吉列的组合定价法，吉列将主体产品刀架定较低的价格，以鼓励消费者购买，提升刀架的销量。购买了刀架的消费者，必须购买与其配套的刀片。刀架卖得越多，刀片也就卖得越多。虽然吉列从刀架上赚的钱少，但从配套产品刀片上获得了丰厚的利润。

组合产品定价法，只适合刀架、刀片这样配套的产品。苹果公司的创始人乔布斯也利用了组合产品定价法的销售主张，即苹果的主体产品iPhone、Mac、iPad虽然价格中等、获利一般，但从成千上万个配套产品上获得了丰厚的利润。

虽然消费者对畅销品的价格变动很敏感，但容易忽视量的变化。因此，厂家为了不惊动消费者，稳定消费者的情绪，采用了减量不降价的方法——改变容量定价法。

改变容量定价法，即减少产品的包装含量，保持价格不变，也等于变相提价。例如，将一包巧克力的片数从8片减到7片，价格不变；减少燕麦片包装盒的厚度，厚度变薄了，但长度和宽度不变，放在超市货架上根本发现不了；将原包装含量为500克的奶粉减到490克，价格不变。

成本定价法是指厂家以耗费的成本为出发点，加上利润后制定的价格，目的是让自己满意，决定价格的主角是厂家自己，包括成本加成、目标收益、盈亏平衡等定价法。成本定价法的计算公式为：

成本+利润=售价

成本定价法的逻辑为，厂家一边精心制造优质的产品，一边想方设法降低成本，目标是以更低的价格销售优质的产品。这是一种让客户承担成本、以自我为中心的思维习惯。

不过，这种定价方法诞生于产品供不应求且以生产为中心的时代，正在被时代所淘汰。