【名词解释】经营实力

经营实力是指经销商的实际力量，包括经销商的经营硬实力和经营软实力。经销商的经营硬实力包括资金规模、员工人数、网点数量、仓储物流配置等看得见、

摸得着的物质力量。经销商的经营软实力包括当地口碑、亲和力、感召力等释放出来的无形影响力。

经销商的经营实力并不是越强越好，而是符合实际情况最好。厂家了解经销商的经营实力，最重要的是确定与厂家的产品是否匹配，比如产品线是否互补，销售网络是否相同，有没有资金经营厂家的产品，员工配备是否与厂家的产品一致。下面从经销商的资金实力、产品线、销售人员数量和仓储物流设施4个维度进行判断。

1．资金实力

资金实力是厂家选择经销商的首要条件。厂家应选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，因为这样的经销商能够保证及时回款，还可以在财务上向厂家提供一些帮助，比如分担一些销售费用、提供部分应付款、向下线客户提供赊销等，从而有助于厂家扩大产品销路。

【案例】经销商以年度销售额的10%为保证金助力娃哈哈快速发展

1994年年初，在全国经销商大会上，娃哈哈提出了保证金制度，要求所有经销商必须将年度销售额的10%作为保证金一次性打入娃哈哈账户，在经营过程中进货一次结算一次。娃哈哈给出了相应的回报，承诺给予更多的优惠，并按高于同期银行的利率对经销商的保证金支付利息。

根据交易成本理论，一家企业要与其他企业保持持续的交换关系，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。从上述案例中可以看出，娃哈哈经销商交纳的保证金，其实就是经销商投入的交易专有资产。娃哈哈保证金制度的运行，减少了经销商的投机行为，加强了娃哈哈对经销商的控制，从而确保了娃哈哈的快速发展。

可以想象，如果娃哈哈的经销商没有资金实力，就不能提前支付年度销售额10%的保证金，或者更依赖娃哈哈给予其铺底赊销，与没有资金实力的经销商合作，娃哈哈怎么能够快速发展呢？

2．产品线

产品线是否匹配是厂家选择经销商的一个重要因素。产品线越匹配，厂商越容易合作，同时说明经销商的实力越雄厚。厂家要从以下两个方面考虑经销商现有的产品线。

（1）竞争产品。

如果厂家的产品线与经销商正在经营的竞争对手的产品线相同，则要慎重考虑、区别对待。如果厂家的品牌知名度或者经营毛利率高于竞争对手，则可以考虑与竞品的经销商合作；如果厂家的品牌知名度或者经营毛利率低于竞争对手，则不能与竞品的经销商合作。

（2）互补性产品。

互补是指补足或补充，即互相补充。互补性产品是指两种不同产品能够互相补足或补充。厂家可以选择与价格互补性经销商合作，如高价格与低价格互补；也可以选择与品牌知名度互补性经销商合作，如高知名度与低知名度互补；还可以选择与产地互补性经销商合作，如国产品牌与进口品牌互补。

3．销售人员数量

经销商的经营规模与经销商的团队人数有直接关系，尤其是销售人员的数量。销售人员越多，经销商的销售额就越大，实力就越雄厚。例如，经营米、面、油的经销商，一般情况下，一位销售人员一年平均可以完成400万～600万元的销售额，如果经销商一年要完成4亿～6亿元的销售额，就需要100位销售人员。其他行业经销商的销售规模也一样，与销售人员的数量挂钩，唯一的差别就是平均每位销售人员完成的销售额不一样。

如果一家生产米、面、油的厂家要在一个区域选择经销商，只需要简单核算一下经销商的年度销售任务，就可以知道经销商需要配置多少位销售人员了。如果该经销商的年度销售任务为4000万元，则经销商需要配置7～10位销售人员才能满足要求。

4．仓储物流设施

仓储设施是指仓库面积、叉车、托盘、货架、三防设施等。物流设施包括大大小小的各种运输工具，如三轮车、面包车、卡车等。仓库面积越大，运输车辆越多，说明经销商的实力越雄厚。