为了实现销售增长，让新产品纳入渠道产品组合的重要性不言而喻。但有时新产品的前进之路并非那么顺利。在开发新产品之前，需要思考一个问题：所开发的新产品是谁的主意？如果仅仅是厂家（董事长、总经理或市场部）的主意，失败的可能性很大，因为新产品开发之后会要求经销商销售厂家开发的新产品！

其实，开发新产品成功的逻辑，是厂家帮助经销商开发经销商所需要的新产品，而非经销商帮助厂家推销新产品。经销商比厂家更了解市场，新产品是经销商所需要的，开发后就不会存在经销商不愿意销售的情况。

那么，如何让开发的新产品得到经销商认可，顺利进入销售渠道呢？

大部分新产品开发的立项由厂家的董事长、总经理或市场部提出，很少甚至没有征求经销商的意见，导致推广阶段遇到经销商这个阻力。

新产品开发成功与否的关键在于弄清楚这个问题：厂家是在为经销商赚更多的钱开发新产品，还是在为自己提升销售额而开发新产品？

正确的新产品开发流程应该是厂家先组建新产品开发小组，中小厂家的小组成员一定要包含经销商代表，如果是大厂家，还应包含零售商和消费者代表。在组建新产品开发小组后，需要定期讨论新产品开发的可行性，等确定可行后才能进行新产品开发立项，最后进行新产品开发。

新产品开发流程：组建新产品开发小组→定期讨论新产品开发的可行性→新产品开发立项→新产品开发。

新产品上市阶段也是产品最脆弱的时期，厂家绝不能掉以轻心、因小失大，即使自己的新产品在市场上很畅销，也不能因此忽视新产品上市阶段急需获得多方援助的重要性。

对于渠道成员来说，他们不像厂家只关注新产品的属性，也不像最终用户只关注新产品的使用性能，而是关注新产品是否卖得出去、是否容易储存和展示、是否能从中获利。

厂家要准备好回答以上3个问题的资料。例如，新产品成为畅销品的理由是什么？新产品如何存储和运输？新产品如何展示？展示道具有哪些？新产品的返利制度如何？新产品的毛利率是多少？厂家只有回答渠道成员的问题，解决他们心中的疑惑，才能消除障碍，使新产品顺利进入市场。

厂家确定新产品培训的对象很重要，最合理的一个原则是：选择利益相关者。

也就是说，谁能够从新产品的销售中获利就培训谁。一般情况下，新产品培训的对象为厂家的销售人员、经销商、经销商的业务员、零售商的导购员等。

培训内容包括新产品的性能、特点、价格、卖点、与竞品的区别、陈列与展示方式、销售技巧等。