“合同关系仅仅能使人的潜力发挥20%～30%，而如果受到充分激励，其潜力可发挥至80%～90%，这是激励可以调动人的积极性的缘故。”激励渠道成员是实现厂商共赢的核心。厂家需要找出渠道成员的问题与需求，在此基础上制定渠道成员支持策略。

厂家对经销商提供的支持内容多样，这里主要介绍进货折扣、渠道成员培训、产品展示、区域广告、驻地业务员5个方面的内容。

进货折扣是厂家为了鼓励渠道成员进货，给予渠道成员的一种销售奖赏，也是为激励渠道成员采取的一种让利手段。

折扣的本质是渠道成员承担营销职责而获得的一种报酬。严格地讲，渠道成员经营产品靠价差来获取利润，不需要额外的折扣。但是，厂家会充分利用进货折扣的激励性，引导、激励渠道成员多销售自己的产品。

进货折扣的形式有多种，如现款折扣、专销折扣、市场秩序折扣等。

1．现款折扣

现款折扣是对利用现金结算的渠道成员的奖励，一般按付款现金一定的百分比（如1%）给予折扣优惠。现款折扣对所有渠道成员是一样的。

2．专销折扣

如果厂家希望与渠道成员签订排他性协议，使渠道成员成为厂家的专销商，一心一意经营厂家的产品，厂家所给予的折扣被称为专销折扣。

例如，某厂家给予其专销商2%的额外折扣，以鼓励所有与之合作的渠道成员成为专销商，加快厂家的发展。

3．市场秩序折扣

为了有效控制市场上出现的窜货、低价情况，厂家给予渠道成员维护市场秩序的奖励。如果渠道成员未发生窜货、低价行为，则给予1%的额外折扣奖励，这个奖励被称为市场秩序折扣。

没有经过培训的渠道成员不会有凝聚力、战斗力和竞争力，厂商共赢就是一句空话！未来，4P的竞争会逐渐聚焦于渠道成员的竞争，而培训是提高渠道成员销售能力的最好方法。

1．渠道成员培训的层次

渠道成员的培训主要分为3个层次，即基础培训、技能培训和战略培训，通过培训使渠道成员与厂家一起奋斗，心连心、肩并肩，最终实现厂商共赢。

2．渠道成员培训的形式

根据渠道成员分布广、日常工作忙、素质参差不齐、年龄大小不一、规模有大有小的特点，渠道成员培训形式应多种多样、相互结合，以取得理想的培训效果。主要有：集中培训、在线培训、上门培训、出国深造、经验交流会、样板市场参观、资料培训、讲师培训等形式。

厂家帮助渠道成员在终端卖场进行产品展示和陈列，以提升产品的曝光度。产品展示包括形象陈列、堆头围画及陈列、端架陈列、宣传套件，专门设计的或大或小的店铺陈列，互动式电子设备，以便产品与进店客户进行互动。真正的人员促销在店内逐渐消失，产品展示得到了快速发展。

区域广告包括卖场广告、路牌广告、墙体广告、灯箱广告、报纸广告等，可以快速提升厂家品牌在区域的知名度，能有效帮助渠道成员提升业绩。但需要统一广告格式，包括平面广告图片、视频广告内容等。

区域广告费用可以采取由厂家与渠道成员共同承担的方式，如各承担50%。渠道成员支付的广告费可以在进货时予以冲减，如花费了4万元广告费，厂商各承担50%，则经销商需要承担2万元的广告费。厂家规定，经销商进货时，每次奖励进货金额的2%作为经销商的广告费用，则经销商进货100万元，即可获得2万元的广告费，正好可以支付其需要承担的2万元的广告费。

驻地业务员又称使命业务员，是厂家派到渠道成员那里帮助其完成销售任务的销售人员，由厂家提供基本工资，渠道成员提供奖金或销售提成，可以按销售领域细分为消费品驻地业务员和工业品驻地业务员。关于驻地业务员的职责与管理在上次文章中详细陈述过，在此不再赘述。

总体而言，驻地业务员是一把双刃剑。有利的是，当渠道成员缺乏厂家所指派任务所需的能力，或者渠道成员渴望这种类型的帮助时，厂家派遣驻地业务员是一种有效的促销手段，可提高20%～40%的销售额。不利的是，厂家需要承担高昂的驻地业务员费用，尤其是需要工程师之类的B2B市场；当渠道成员认为厂家想越过他们时，容易引起厂商冲突；当厂家销量占渠道成员总销量的比例很低时，驻地业务员可能会占用渠道成员销售人员的太多时间，导致渠道成员的不满。尽管如此，很多消费品企业如元气森林，还是采用了驻地业务员帮助当地经销商开展业务，并取得了巨大的成功。