市场督察部是为检查销售人员的工作和处理经销商市场事件而专门设立的一个部门。成立市场督查部既便于管理销售人员，让销售人员集中精力做好销售工作，又可提高处理经销商市场违规事件的速度。

市场督察部可以加强渠道的日常监控，了解和反馈各渠道之间的动态和信息，确定引起窜货的主要根源和潜在隐患，及时识别真正具有破坏性的恶性窜货，相应地调整渠道管理的策略和方法，在冲突未发生之前予以控制，防患于未然。

下面介绍市场督察部的三种设立方式以及三大职责。

目前，市场督察部设立主要有三种方式：一是由总经理直接管理的市场督察部；二是由销售总监管理的市场督察队；三是聘请专业公司进行督察。

1．总经理直接管理

为提高管理效率，加强对市场的监控，可以在总经理下面，直接设置市场督察部，由总经理亲自管理。当督察人员发现有窜货事件，直接报告总经理。具体的组织架构如图:

这种组织架构的优点是，企业非常重视窜货工作，可以很公平地处理每个窜货事件，保持良好的市场秩序；可以将市场问题迅速反映上来；可以有效监督销售费用使用效率和销售人员的工作质量。

其缺点是总经理对市场情况相对不太熟悉，处理市场问题的时间和精力也相对有限。

2．销售总监直接管理

如果公司规模较大，总经理工作负责面广，可以在销售总监下面设置市场督察部，由销售总监直接进行管理。具体的组织架构如图:

这种组织架构的优点是，由于销售总监对市场非常了解，哪里窜货多，哪个经销商容易窜货，很容易针对重点灾区进行管理；对市场问题的了解也很迅速，并能尽快解决市场问题；对销售费用使用的效果也能及时进行反馈与评估；对销售人员的工作情况能及时掌握。

其缺点是当销售总监与某个经销商和销售人员的关系不错时，有时会碍于情面、或为了在关键时间有人协助冲量，在处理窜货时，不能严格按照规章制度执行，影响执行的公平性，违反“公平、公正、公开”的原则。在对销售人员的违规问题处理上，也会出现不按规章制度处理的情况。

3．聘请专业公司进行督察

当企业间的竞争越来越激烈时，行业细分也越来越细微，广告策划外派、市场调研外派、招聘用猎头公司，甚至越来越多的产品OEM，企业专注于关键的、核心的东西才更有利于发展。所以，当公司规模较大，行销渠道又很广时，可以考虑聘请外面专业的公司来进行督察。具体的组织架构如图:

区别于前面两种方式，聘请专业公司进行督察的优点是既可以减轻总经理和销售总监的负担，还避免了销售总监不严格按照制度执行的缺点。并且是专人专事，针对性强，反应速度快。其缺点在于费用较高。

建立市场督查部不仅有利于窜货的管理，还便于企业建设健康、稳定的市场渠道。

督察部的职责主要包含三个方面，一是检查处理经销商的市场违规事件；二是反馈销售人员的市场工作；三是抽查销售费用使用的真实性。

1．检查处理经销商的市场违规事件

市场督察人员的职责就是经常性地检查巡视各地市场，及时发现问题并会同企业各相关部门予以解决。当市场上出现窜货后，市场督察部成员将会按照处理程序“公平、公正、公开”地进行处理。在处理窜货事件时，会出现以下两种情况：

（1）经销商投诉。当市场上出现窜货后，受害经销商按照程序进行投诉，填写《窜货投诉状》，将投诉状传真给市场督察部，市场督察部将派专人进行处理。

（2）现场处理。当市场督察部在市场上巡视时，发现有窜货现象，将立即按窜货处理程序对窜货方进行处理。

2．反馈销售人员的市场工作

销售部对于销售人员的工作都会有具体的工作要求和工作标准。通过市场督察部可以把市场的情况真实的反映上来。主要内容包括：

（1）铺市情况。铺市量与铺市率通常是考核销售员的重要指标之一，有时候铺货人员为了增加铺货量或铺货率采用各种不正当手法，如贿赂终端商暂时同意铺货，等业绩评估期一过，铺货对象向企业退货。市场督察部的成员可以抽查部分杂货店或小型零售店的铺市情况，并填写相应的检查表格，以加强对销售人员铺货的监督力度。

（2）陈列情况。对于陈列的反馈主要包括理货、陈列、堆头、端架、陈列的品种和辅助工具（如：货架卡、挂旗、横幅、海报等）等方面的内容。

市场督察部的成员可以抽查部分中型零售终端或连锁超市的陈列情况，并填写相应的检查表格。检查的内容例如：陈列位置是否位于热卖点，该陈列是否在此店中占有优势？陈列位置的大小、规模是否合适？是否有清楚、简单的销售信息……

（3）检查在当地聘请的销售人员。企业为支持经销商在当地的销售工作，往往会在当地直接招聘销售人员，由企业发放工资和奖金。市场督察人员对其反馈的主要内容包括：人员及其数量的真实性，销售人员素质，以及销售人员的培训情况等。

3．抽查销售费用使用的真实性

（1）终端卖场费用。例如进场费、条码费、陈列费、堆头费等费用，市场督察部的成员可以抽查部分中型零售终端或连锁超市的费用情况，与对方的财务进行核对，检查其真实性。

（2）个性化促销费用。市场督察部的成员可以根据区域销售人员申请的活动时间、地点和目标销售额，在当地进行核实，核实内容可包括：有没有进行个性化促销？促销时间是否吻合？促销目标是否达到？

企业的销售离不开经销商也离不开员工，只有将经销商和员工的素质共同提高才能使企业取得长久发展。而帮助经销商认识到企业和经销商是利益共同体，将是抑制窜货的根本，市场督察部如果本着帮经销商成功，帮经销商赚钱的宗旨，派驻督察人员协助销售人员去帮助经销商发展事业，协助经销商管理市场，厂商双方做到荣辱与共，建立合作伙伴，窜货问题就能迎刃而解。