选择渠道成员是实现厂商共赢战略最重要的工作，不仅对厂家重要，对经销商同样重要。厂家选对了经销商，经销商都很优秀，厂家发展也非常迅速。经销商选对了厂家，经销商就能赚得盆满钵满。比如格力郑州经销商郭书战，1999年加入格力，2012年年销售额就达到100亿元，占格力当年销售额1000亿元的10%，如果按1%的利润来算，郭书战仅2012年就赚了1亿元。

一个科学的、完整的、高效的招商动作包括4部曲，即收集空白市场信息，准备招商谈判资料，确定谈判对象、时间和地点，商务洽谈与合同签订。厂家选择渠道成员需要分区域进行，不同区域的渠道成员选择标准可以略有差别，所以招商4部曲也按照不同区域进行。

6.4.1收集空白市场信息

《孙子兵法·谋攻篇》中说：知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。

没有调查就没有发言权。销售人员到了一个陌生的区域市场，在没有充分了解市场信息的情况下，就匆匆忙忙与经销商沟通谈判，不是招不到商，就是招不到“好商”。因此，围绕着区域市场招商、开发区域经销商等内容，销售人员先要摸清市场情况、收集市场信息，以便匹配适合厂家在该区域市场的经销商人选，并制订适合市场特征的区域市场运作方案。

1．产品信息

产品是根本！销售人员要确定在不同渠道应主打哪些产品，明确当地不同渠道畅销的产品是什么。销售人员可以从厂家品牌和竞争品牌的前3名产品中了解，这样就可以确定进入空白市场不同渠道的拳头产品。销售人员还要了解不同渠道的品牌、包装形式、规格等。

2．价格信息

价格是灵魂！销售人员要确定不同渠道的终端价格，以及经销商和零售商的毛利空间，要明确当地消费者喜欢什么价位的产品，经销商和零售商希望拥有多大的毛利空间。销售人员可以从厂家品牌和竞争品牌的前3名产品的价位中了解，这样就可以确定进入空白市场的拳头产品的零售价格，以及经销商和零售商的毛利空间。

3．渠道信息

渠道是搬运工！销售人员要确定应该选择几个经销商、在哪些渠道销售、给经销商配置多少名业务代表，先要明确当地哪些零售商、哪些渠道有自然销售，为向新经销商铺货做准备。还要了解当地竞争对手品牌的经销商情况，包括选择了几个经销商，经销商分了哪几条渠道，每条渠道的经销商配置了多少名业务代表。

4．促销信息

促销是调味品！销售人员要确定进入市场后，在不同的渠道应开展什么促销活动最有效。有两种促销，一种是针对经销商和零售商的促销，另一种是针对消费者的促销。例如，竞争对手品牌针对其经销商的长期促销是买30箱送1箱方便面，针对零售商的促销是买1箱送1袋方便面，针对消费者的促销是买1箱送1个玻璃碗。