为什么厂家一定要限量供货？看完这篇就明白了！

发布日期：2023-11-01 作者：梅明平点击：

短缺原理指出，害怕失去某种东西，比希望得到同等价值东西，对人们的激励作用更大。失去某种东西的想法，在人们决策过程中起着重要作用。

对短缺原理的最直接的应用也就是“数量有限”策略，比如限量供货（供应），也就是告诉顾客某种产品供应短缺，不能保证一直有货。商品理论认为一旦消费者意识到某种商品的购买是不可能的,那么就会赋予该商品较高的购买价值、获得该商品的动机会随之被强化。

经销商也是普通消费个体，适当地对畅销产品进行限量供货，渠道商也会对产品赋予较高的价值，当他们意识到产品有限时，就会把有限的产品当成盈利的工具，积极对产品进行推广和销售。

一般情况下，厂家依据企业预测来确定经销商的销售配额。企业确定的销售配额一般是经销商所能完成的最大销售额。销售配额的目的在于让经销商合理进货、合理销售。

因此，限量供货既可以促进经销商对产品进行推广，还可以帮助经销商合理进货销售，那一旦不限量供货，又会发生什么情况呢？

一、畅销产品不限量供货的危害

畅销产品的市场拉动力强，销售范围广，如不对经销商进行限量供应，便会很容易造成以下危害：

1、窜货。经销商在满足自己区域市场需求的前提下，如果还可以供应其他区域的产品需求，则窜货便时有发生，屡禁不止。

2、大鱼吃小鱼。资金量大的经销商往往销售网络广，同时，经销的产品品种多，不同的厂家所给予其销售区域的大小不一样，作为经销商来说，如果厂家管理不严，则经销商会尽量在最大范围内销售所经销的所有产品。在小经销商和大经销商的竞争过程中，往往是小经销商处于弱势，导致小经销商的销售积极性越来越差，销售区域得不到保护，最终小经销商消失，不再从厂家进货，造成大鱼吃小鱼的现象。

3、市场价格混乱。由于窜货的产生，同一区域不同的经销商可以供货，批发商便可以利用这一有利条件，向双方经销商压价，导致市场价格不断走低。

二、促销产品不限量供货的危害

促销产品，尤其是对畅销产品进行促销，如果对经销商不限量供货，则会产生更大的危害，导致促销产品在很长的一段时间内，市场价格难以恢复，经销商积极性受到严重打击，销售利润严重受损。

下面，我们通过一个案例来更加直观地感受对促销产品不限量供货的危害。

案例：三十送一”促销导致价格体系崩溃

5月，某牙膏企业对其畅销产品105克冰洁牙膏推出了“30送1”的促销计划，即经销商每买30箱105克冰洁牙膏，额外赠送1箱同种105克冰洁牙膏。对经销商不限额控制。由于牙膏经销商的返利本身并不高，一般在4%左右，30送1的让利幅度达到了3.33%，促销力度大，很多经销商都积极进货。结果，在接下来的6、7月份，企业发现，原来市场价格非常稳定的该种产品，市场价格一下子跌到谷底，由于在6、7月份，该企业没有对该产品进行促销，经销商的进货价远高于市场批发价，导致经销商不敢进货，使该企业的销售受到了一定冲击。

通过对5月份经销商进货数量的分析，发现该企业的某牙膏经销商，在一般情况下，在自己区域内，每月保持在30万元左右的销量。但促销的这个月，该经销商进货额度为80万元，其中，60万元是购进的促销产品。进一步调查发现，由于该经销商的销售区域有限，不能很快消化这些促销产品，便铤而走险，在接下来的6、7月份，继续以促销价格向其他区域供货。由于其他区域的经销商的促销产品早已在当月销售完毕，没有促销产品的库存，所以，当属于自己区域的批发商要求继续以促销价格供货时，便不能满足该批发商的要求，于是，那促销产品多的经销商便有机可乘，大量窜货。

不过需要注意，限量供货制定不当可能会使经销商产生感知欺骗性。

感知欺骗性是指消费者相信厂家或商家有意操控信息内容或形式，从而引诱消费者做出认知或者行为改变的主观认知和心理判断。简单来说，就是对方感觉自己上当受骗了。感知欺骗性，不一定是厂家或商家有意设计或操控，也不一定所有的消费者都会感知到，因此欺骗性本身并不一定真实存在，而是消费者对具体消费环境和特定广告诉求欺骗性的主观感知。

所以，厂家在制定限量供货政策时，也要考虑经销商是否会因此产生感知欺骗性，避免不配合限量供货政策情况的发生。

那么到底如何限量供货？由于篇幅有限，下篇文章将为您详细讲述限量供货的六大重点！