《孙子兵法·始计篇》中说：夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也；多算胜少算，而况于无算乎？不打无准备之仗。在很多情况下，厂家销售人员匆匆忙忙来到一个陌生市场，急着招商，其效果不佳，还费时费力。销售人员做好谈判前的准备工作，可以极大地提高招商谈判效率。销售人员需要准备的资料包括厂家资料、合作方案、异议解答、准客户信息、经销合同等。

1．厂家资料

厂家资料主要是在进行合作谈判时，展示给准经销商的资料。厂家资料一般包括厂家介绍、产品体系、销售渠道、销售支持、合作模式和厂家文化。

2．合作方案

（1）当地市场运作规划。

当地市场运作规划主要是厂家的销售人员根据空白市场调研的结论进行的市场规划：如果空白市场有我方自然销售的产品，则既可以参考我方产品，也可以参考竞争对手的产品规划空白市场；如果空白市场没有我方自然销售的产品，则只能参考竞争对手的产品规划空白市场。

（2）首批产品铺市方案。

与经销商合作后，先要开展的工作就是首批产品铺市。因此，厂家的销售人员要做好产品铺市的准备工作，制订首批产品铺市方案，以便与准经销商合作谈判时，给准经销商信心。首批产品铺市方案包括4项内容，即渠道及客户分类、产品铺市规划、员工铺市奖励计划和零售商进货奖励计划。

3．异议解答

（1）价格太高了。

价格高，但卖得好！目前，很多地方包括网上都卖断货。如果价格低的话，单件产品利润空间变小，经销商就赚得少。

（2）毛利率太低了。

毛利率不等于利润！赚钱主要看销售业绩：业绩高，再低的毛利率也能赚钱；业绩低，再高的毛利率也赚不到钱。

（3）厂家支持太少了。

品牌知名度高，可以减轻经销商大量的市场推广工作，这就是最大的支持；品牌知名度低，经销商与厂家签约后，厂家会提供很多支持。

（4）产品不好卖。

产品现在每年以×%的速度增长，而且很多地方断货。

（5）窜货多。

厂家有严格的窜货管理制度，最高的处罚是终止合作，而且到目前为止，很少经销商投诉窜货。

（6）没有铺底支持。

铺底货款最终也是需要支付的，有没有铺底不重要，重要的是产品好不好卖。

（7）市场价格乱。

厂家市场价格一直很稳定，窜货管理也很严格。

（8）经常涨价。

厂家会以通知形式调整相关产品的价格，保证经销商第一时间收到价格调整信息，会对所有经销商一视同仁。

4．准客户信息

准客户信息收集的范围直接影响招商的质量。销售人员要很好地完成招商工作，需要全方位、多角度地收集准客户信息。

5．经销合同

准备一份厂家的纸质版空白合同，方便向经销商逐条介绍合同的内容，并可随时随地与经销商签订纸质版的经销合同，也可以签订电子版的合同。厂家可以通过电子签约平台，如“上上签”完成合同及其附件等文件的签署、变更、解除及终止等程序。