在招商谈判过程中，销售人员一般是，谁愿意合作就和谁谈，谁看着顺眼就和谁谈，根本不了解市场，也不了解经销商的实际情况，更不了解谁更适合厂家的需求，所以招商质量不理想。很多销售人员在招商谈判时，往往选择在经销商办公室进行谈判，出现谈判期间经常被打扰的情况，导致谈判双方心烦意乱，难以静下心来好好沟通。为了选择合适的渠道成员，销售人员需要从科学的角度出发，在充分了解经销商经营状况的基础上，选择适合的谈判对象、时间和地点进行洽谈。

1．选择测评对象和测评数量

（1）选择测评对象。

测评对象的选择至关重要，涉及销售人员能否选到合适的经销商。一般情况下，销售人员需要从现有区域市场每条渠道的竞品和关联产品的经销商中进行选择。例如，在区域市场，给超市供货的竞品和关联产品的经销商是谁？给特殊渠道供货的竞品和关联产品的经销商是谁？给二批商供货的竞品和关联产品的经销商是谁？这些向不同渠道供货的经销商就是销售人员的测评对象。

（2）选择测评数量。

测评的经销商数量也需要确定。针对每条销售渠道，销售人员一般选择3～6个测评对象就可以了。如果一个经销商做多条销售渠道，则只需要测评一次。

2．测评5句话

厂家的销售人员对当地的经销商进行测评，方法很多，问题也很多，每位销售人员的产品内容都不一样。为了提高产品效率，简化产品过程，作者制定了测评问题清单如表6-11：

3．测评一张表

销售人员在对每个经销商测评时，每问完一个问题就要在表格上打分，最后得出一个总分，这就是该经销商的测评得分。通过同样的方法，对所有测评的经销商一一打分，并记录在表6-13中。

4．确定谈判对象

完成对每个经销商测评后，销售人员按照得分高低对准经销商进行综合排序，并按照得分高低的先后顺序开展招商谈判工作。某市KA渠道招商谈判顺序如表6-14所示。

5．预约谈判时间

确定谈判时间的原则为对方不忙的时候，比如下午、晚上或休息日，同时要电话或当面告知经销商具体谈判时间，如15:00—17:00。为了防止出现经销商忘了预约时间的情况，销售人员要电话、微信提醒至少3次，谈判前一天、谈判当天上午和谈判前一两个小时各通知一次。

6．确定谈判地点

确定谈判地点的原则为安静的商务谈判场所，比如咖啡厅、茶吧等，同时要电话或当面告知经销商具体谈判地点，如民权路88号名典咖啡，并通过微信发送谈判地址。为了防止出现经销商忘了谈判地址的情况，销售人员要像通知时间一样，至少提醒3次。