问题与后果

（1）大部分厂家认为，给予经销商较低的批发价就是在激励经销商，这是大错特错的想法。厂家会发现，不久后经销商渐渐失去销售热情，销量难以持续增长。

（2）长久以来，很多厂家对经销商的激励就是返利，结果发现，经销商对于返利的感觉越来越迟钝，失去了往日的热情，厂家还不知道哪里出了问题。

（3）部分厂家成立了厂商共赢委员会或经销商顾问委员会，开了几次会以后，发现作用不大就取消了，又回到厂家“一言堂”的过去，导致厂商关系无法有效改善。

（4）一直以来，厂家对经销商的支持就是折扣和促销，没有新意，导致经销商的氛围死气沉沉，销量增长缓慢。

（5）经销商虽然有返利，但返利已经对经销商没有任何吸引力，因为返利比率与竞争对手的差不多。单一品牌经销商与多品牌经销商相比，返利制度一样；违规经销商与守法经销商相比，返利制度一样；新产品和老产品相比，返利制度一样。

（6）虽然对经销商开展了销售竞赛活动，但对经销商没有吸引力：奖品没有吸引力，旅游地点没有吸引力，颁奖大会也没有吸引力。

【梅明平对渠道经理说】激励渠道成员是实现厂商共赢的核心。厂家不仅要了解激励理论，还要找出渠道成员的问题与需求，在此基础上制定渠道成员支持策略。另外，制定一个好的返利制度，设计一个有激情的销售竞赛，也能带给渠道成员很大的激励。

【案例】独一无二的返利制度助力一家空调企业成为行业领头羊

某空调企业制定了如下经销商返利制度：第一季度完成任务，返利4%；第二季度完成任务，第二季度返利4%，同时给完成任务的第一季度追加4%的返利。当然，即使第二季度完成任务，但如果第一季度没有完成任务，也不能给第一季度追加4%的返利。以此类推，这种返利制度就给了经销商无限大的压力，促使经销商必须每个季度都完成任务！

这种独一无二的返利制度激励每个经销商每个季度都能且必须完成任务，这家空调企业很快就成了行业的领头羊。该企业制定的完成季度任务追加返利制度如表7-1所示。

在激励经销商的过程中，厂家往往出现两种偏激的做法：一种是以厂家为主，在不了解经销商需求的情况下，厂家凭自己的想象实施激励的决策；另一种是以经销商为主，经销商要什么就给什么。这两种决策过程都非科学化，难以取得理想的激励效果。

【名词解释】渠道成员激励

激励是指激发人的动机，使其产生内在动力，朝着所期望的目标前进的活动过程，目的是调动人的积极性。渠道成员激励是指为完成分销目标，厂家所采取的促使渠道成员高度合作的措施。