好的促销是厂家的战略行为而不是战术行为，是厂家对经销商高水平的支持，但一旦控制不好，促销就容易成为窜货、乱价、渠道冲突的根源。

因此，深入了解经销商促销，掌握经销商促销原则非常重要。

1、频繁对经销商进行促销并不会得到经销商更多的支持。

2、经销商促销应该被看成战略性经销商管理的一部分，而不仅仅是引导经销商销售更多产品的快速反应的战术行动。

3、厂家在实施重大促销方案前，必须仔细研究各渠道成员的需求。

4、促销后的调研可以评价渠道环节对促销的反应。如果厂商期望在提高促销有效度方面取得持续的进展，那么，这个习惯必须建立起来。

5、尽管厂家已经做出了最大的努力，强有力的大型经销商还是不可避免地会在促销问题上与厂家陷入冲突。

1、产品差异化原则

企业的产品有很多分类，重点产品、流量产品、利润产品，其促销的关键点是：畅销产品无须做太多促销努力，主要是在参与竞争的产品上下功夫。

按照产品的生命周期又可以分为导入期、成长期、成熟期、衰退期，其促销的关键点是：对成长期和衰退期的产品进行促销。成长期促销是为了达到一定的终端覆盖率和新品的终端成交率，回笼资金。衰退期是为了优化库存结构，为新产品的上市扫清障碍。

2、用途差异化原则

可以根据不同的用途将促销分为销售型促销和市场型促销。销售型促销更多是本着销量去的，比如返利、实物奖励等。市场型促销是本着产品在市场上的推广去的，如终端建设及后期维护投入、市场推广活动的支持、人员支持、培训支持和广告支持等。

3、重点客户重点支持原则

企业的经销商有很多，但事实上，企业70%-80%的销量集中在20%-30%的客户手中。经销商促销的资源是有限的，促销资源肯定也是投入到销量较多的客户手中，以实现资源利用效率的最大化。

4、重点市场重点支持原则

促销资源的投放还应遵循重点市场重点投入的原则，可以根据不同区域的市场状况，有针对性地进行投放。

5、时间差异化原则

产品不可能天天都是旺季，也会有一定的淡季出现，只不过有的短，有的长，有的规律，有的只是偶尔。因此，需要结合产品淡旺季，合理地分配资源。