促销目的不同，促销政策也不相同。只有在明确促销目的前提下来制定相应的促销政策、拟定促销方案，才能成功地实现既定目标。

对经销商促销的具体目的大致有五种：提高铺货率、扩大销量、新品上市、处理库存、季节性调整（淡旺季）、市场竞争，梅明平老师对每一种应用场景及其相应政策做了如下总结。

在产品上市阶段，一定的铺货率对产品推广、广告配合和稳定市场都有着十分重要的意义。为确保铺货率目标的实现，企业需要按照计划来组建、扩大自己的分销网络。

下面为铺市促销政策：

1、拓宽重点市场的经销商网络

①提高现有分销商的能力

分析分销商的利益点，并采取适当的促销方式或手段来对其开展有计划的促销活动，以拓宽其分销网络并提高其分销能力。

②寻找利基市场

争取发展新的渠道成员，但必须事先对产品特色和消费者的购买习惯、购买心理等顾客资料细致分析

③争取竞品分销商

分析竞品的渠道政策，应采用优于竞争品的促销政策来争取竞争产品的分销商。这是企业打击竞争品、抢占市场的主要方式之一。但是，在实施过程中，必须注意保持本行业发展的稳定性，避免不正当竞争。

2、扩大新市场经销商网络

①扩大现有分销网络

为了抢在竞争对手之前占领新市场，应以优惠的促销政策、大量的促销活动和人员推广来全面开发渠道。

②提高现有分销商的分销能力

一方面，应对市场和渠道开展全面的促销宣传；另一方面，应加强人员对渠道的支援，协助分销商开拓市场。

3、开发新市场

对于尚未开发的区域，可派人员大量进行宣传和推广；对区域经销商开展促销活动。

销量是企业的目标之一，当产品有了一定的铺货率之后，主要就是看销量增长。

下面为增量促销政策：

1、刺激现有经销商进货

这是扩大销量最有效的方式之一，可采用的手段有价格优惠、高额奖励等

2、开发新的经销商

现有经销商的实力和能力有限，就要开发新的经销商以增加区域市场活力。但是，经销商不能开发过多，以免区域出现激励竞争。对待经销商的政策要灵活，既要保护现有经销商利益，又要对新的经销商起激励作用。

消费者的需求多样也多变，企业需要不断推出新品以满足消费者多样的需求，新品上市也需要相应的政策和团队进行推广。那么此时，旧有产品的处理便成了问题。下面为新旧产品更迭促销政策：

1、旧产品降价处理

当旧产品已经处于衰退期将要退出市场时，对产品进行低价处理。尽快补入新产品。

2、新产品积极促销

当旧产品还有一定销量时，无需降价，可在宣传上侧重新产品，同时新旧产品可以搭售。

受运输、仓储等的限制，企业需要定期对库存进行处理。大面积清理库存很难以短时期内被市场消化，企业必须巧妙利用渠道慎重处理。

下面为压库促销政策：

1、在现有渠道中促销

①促使经经销商大量压货：企业可以在价格上给予优惠，使大经销商进行“压货”，但是风险在于窜货和低价；可以给予经销商推广、运输等销售方面的支持。

②在渠道中大量压货：可促使每一级经销商都参与“压货”。尤其在长而宽的渠道中，尽管每个经销商的量不多，但总量却非常可观。

2、开发新市场

可开发新地区或新细分市场，以创造新的市场需求、“消化”大量库存。此时，需要做好前期的市场预测和需求分析工作。

有些行业的销售会受到季节因素的影响，小到冷饮，大到空调。具体淡季和旺季的分布时间还要根据产品来看。我们可以从旺季、旺季到淡季过渡期、淡季、淡季到旺季过渡期四个时间段来看厂家促销政策。

下面为淡旺季促销政策：

1、旺季：旺季是企业赚钱的黄金时期，通过促销推动经销商积极进货，同时
派大量销售人员协助经销商加快分销。

2、旺季到淡季过渡期：旺季进入淡季，经销商进货量开始减少，一方面，企业要合理安排生产，减少库存，另一方面，大量促销，激励经销商积极进货，延长旺季销售。

3、淡季：淡季销量少，不代表没有任何需求，厂家给予经销商优惠政策，保持一定的销量。

4、淡季到旺季过渡期：旺季进入淡季是关键，市场上的竞争对手也在积极为迎接旺季做准备，企业需要把握好促销时机，以免浪费旺季销售时间。