7.2.1麦克维伊的观点

【梅明平对渠道经理说】

在激励渠道成员之前，厂家必须尽可能了解渠道成员在经营过程中存在的问题和需求，通过解决渠道成员存在的问题，或者通过满足渠道成员的需求，达到激励渠道成员的目的。

由于渠道成员的需求与所面临的问题可能与厂家所想的完全不同，如何才能找出渠道成员真正的需求和问题呢？这里我们可以参考麦克维伊的观点。

麦克维伊认为，渠道成员并不认为他们是“厂家铸造的链条上雇用的链节”，他们先是客户的代理，然后才是厂家的代理，其兴趣在于销售客户希望从他们那儿购买的产品。渠道成员并非为得到单个产品的订单，而是为了获得整体产品的订单。除非得到足够的激励，否则渠道成员一般不会保留按照产品所做的销售记录。那些对厂家的产品开发、定价、组合或促销计划有用的信息通常“埋葬”在渠道成员的记录里，渠道成员有时甚至故意不提供给厂家。通过麦克维伊的观点可以看出，渠道成员与厂家所面临的问题和需求有时是不一致的。

7.2.2厂商共赢委员会

在发展的过程中，没有厂家不会出现问题，关键是要能及时发展问题并解决问题。这些问题包括产品质量问题、价格问题、促销问题、广告问题等。其实，厂家出现问题并不可怕，可怕的是不知道出现了问题。市场上的问题往往会第一时间被渠道成员发现。

厂家识别渠道成员问题和需求的一种有效方法就是成立厂商共赢委员会，还可以把厂商共赢委员会称为经销商咨询理事会、厂商合作委员会等。

【名词解释】厂商共赢委员会

厂商共赢委员会是指厂家和处于不同层次的渠道成员，为了共同及各自的目标而自愿采取共同行动成立的组织。

厂家成立厂商共赢委员会必须围绕以下几个关键点：必须以厂家的经销商为主体，必须建立在自愿的基础上，必须以谋取和增进厂商共赢为宗旨。