【名词解释：销售竞赛】

销售竞赛是指采用现金、实物或旅游奖励等形式，刺激渠道成员在一定时间内完成销售目标，加快产品到达消费者手中的速度，达到扩大出货量的目的。

返利是对渠道成员的长期激励，而销售竞赛是对渠道成员的短期激励。由厂家发起的销售竞赛往往会取得意想不到的效果。销售竞赛能够激发渠道成员的销售热情，增强渠道成员的归属感，让渠道成员聚焦于竞赛目标，便于厂家提升品

牌竞争力。一个完整的销售竞赛活动包括以下6个步骤，即确定竞赛目标、确定竞赛奖品、确定竞赛规则、确定竞赛主题、确定竞赛费用和召开竞赛会议。

7.5.1确定竞赛目标

除了将完成销售额作为长期目标，厂家总有一些希望短期内达到的目标，并且希望渠道成员以“超乎寻常”的努力协助其实现这些短期目标。

厂家设置销售竞赛的目标：提升销售额、提升淡季销售额、促进滞销品的销售、促进全品项的销售、促进新产品的销售、获得更多的订单、增加销售订单数量、增加客户数量、促进展示或拜访、强化培训、鼓励经销商配合等。

7.5.2确定竞赛奖品

竞赛奖品有没有吸引力决定了销售竞赛活动的效果，厂家选择具有激励作用的奖品往往能够让获奖者十分兴奋。奖品要确保是高质量、无法取代的，而且是渠道成员一直梦想得到但又无能力得到的，同时奖品要依据获胜者不同的成就有

所区别。奖品分为两类，即物质奖品和精神奖品。

1．物质奖品

（1）产品。

有一定品牌知名度的产品，对获胜者有吸引力。例如，名牌手表、小汽车、皮包、皮衣等，它们可以引人注目并能被浪漫化，即便参赛者有能力购买这些产品，但是每个人都乐意获得奖励。

【案例】荣钢小汽车奖励计划

年销量第一名且无窜货处罚记录的经销商，奖励价值为32万元的小汽车1辆。

年销量第二名且无窜货处罚记录的经销商，奖励价值为22万元的小汽车1辆。

年销量第三名且无窜货处罚记录的经销商，奖励价值为12万元的小汽车1辆。

（2）现金。

对于收入不多的渠道成员来说，现金尤其受欢迎。但是，现金不具有持久价值，给人的想象空间也很小，没有任何炫耀价值。

2．精神奖品

（1）奖状。

虽然奖状不需要花多少钱，但使用得当给人的影响可能是一辈子。例如，勋章经过雕刻成为代表最高荣誉的奖品，能够激励参赛者付出巨大的努力。

（2）旅游。

在美国，《激励》杂志调查，29%的公司将旅游作为一种竞赛激励奖。许多公司发现，激励性旅游的无形报酬具有特别的激励作用，而到异国旅游更是经销商的一种梦想。从某种意义上讲，这是从枯燥的工作中摆脱的最佳方式。旅游包括

海外游、国内游、省内游、市内游。厂家可根据经济实力和竞赛所具有的价值确定旅游形式。

【案例】沙巴哇经销商旅游奖励计划

— 奖励目的：使经销商有机会感觉到他们是沙巴哇公司中最优秀的一员，调动经销商的积极性，鼓励他们提高销量。

— 奖励对象：所有与沙巴哇签订《产品经销合同》的经销商，且合同期限在8个月以上，享受这种待遇时仍然是与公司签约的经销商，即第二年度又与公司续签了新的合同。

— 奖励内容：销售额前6名的经销商将被评为沙巴哇顶级经销商，且在合作年度没有被公司出具窜货和低价处理的记录。

— 奖励方案：获胜者将被邀请参加印尼巴厘岛旅游，前3名可额外携带1名成年客人一同前往。

7.5.3确定竞赛规则

公平性能够激发竞赛参与者的兴趣和激情。为了持续保持渠道成员的兴趣和激情，厂家必须让每位渠道成员相信“没有暗箱操作”，任何人都有机会获得奖品。

竞赛规则包括竞赛的起止日期，参赛对象、资格或条件，奖励标准，汇报和证实销售业绩的流程，颁发奖品的时间和地点，旅游的时间和地点等。

7.5.4确定竞赛主题

竞赛主题决定了竞赛的氛围。竞赛主题就是竞赛的标题，而标题是由文字构成的，具有良好竞赛氛围的文字应让渠道成员具有以下感觉：充满向往之情、能激发想象力、具有挑战性、富有戏剧性、能吸引注意力，且是轻松活泼的。

例如，罗马假日具有轻松活泼、激发想象力、向往之情的氛围；挑战100天意味着具有挑战性，能够激发经销商的挑战欲望，在群体的挑战中获胜更有刺激性；红色宝马意味着能带来奢侈品的奖励，并充满期待和形象；合家欢乐意味着轻松活泼、富有戏剧性、能吸引注意力等。

7.5.5确定竞赛费用

竞赛费用包括奖品费用、旅游费用、会议费用、宣传费用、竞赛过程的管理费用等。竞赛费用的标准要按照以下步骤确定。

首先，确定此次销售竞赛额外增加的销售额。例如，如果没有销售竞赛，销售额预计为1亿元，开展了这次销售竞赛，销售额预计为1.1亿元，也就是说，这次销售竞赛预计额外增加1000万元的销售额。其次，计算销售竞赛额外增加

的销售额给厂家带来的毛利额。假如按照20%的毛利率计算，则厂家额外增加了200万元的毛利额。再次，确定将毛利额的多少用于此次销售竞赛。假如将毛利额的30%作为此次销售竞赛的费用预算，则此次销售竞赛的费用预算为60万元。

最后，按照60万元的标准将销售竞赛的费用分解到各个项目。比如奖品费用为5万元、旅游费用为25万元、会议费用为20万元、宣传费用为3万元、竞赛过程的管理费用为7万元。

7.5.6召开竞赛会议

1．销售竞赛动员大会

为了取得满意的效果，销售竞赛正式开始前，厂家需要召开渠道成员的动员大会，告诉渠道成员此次销售竞赛的目标、主题、参赛资格、起止时间、获胜者奖励等。

为了使此次销售竞赛能够获得渠道成员家属的大力支持，最好邀请渠道成员的家属参加，向他们介绍如何能帮助渠道成员完成目标。

2．销售竞赛颁奖大会

销售竞赛结束后，厂家应按照计划的时间召开颁奖大会，宣布销售竞赛结束，并颁发奖品。如有旅行，还应安排集体送行。

为了使颁奖大会看起来热烈隆重，颁奖大会应做好会场布置，包括镁光灯、鲜花、表演、晚宴、抽奖等。