前面我们说过，良好的客情关系是厂家和经销商之间联系的情感纽带，在销售过程中的作用十分显著，需要积极地建立、发展、维护；而除了平时的关系维护之外，业务员还会面临与经销商沟通谈判的场景，这时候需要业务员展示出良好的谈判技巧，促成业务的顺利成交！关于这些，梅明平老师总结了一些相关小技巧，希望能对业务员朋友有所助益。

要快速获得经销商的信任，这里给业务员一些能够让客情关系加分的小建议：

1、树立专业形象

穿着整洁，随身携带工作包，装产品目录、价格表、销售政策、计算器、盒尺（寻找到合适的广告位置时随时测量尺寸）、抹布（随时擦拭样机等）等；不要因为跟客户关系熟了就不注意形象，一个业务员代表的是厂家，应该讲究职业化。如果是非上班时间，则另当别论。

2、建立专业的拜访流程

有的业务员只是在促销或者需要回款的时候才去拜访客户，有的拜访客户也就是聊聊天、交流交流感情。我们认为除此之外，更是一个注意发现问题、解决问题、收集信息和建立信任的过程。还要注意拜访规律化，可以按照时间做一个拜访计划，这样客户也就大概知道业务员什么时候过去，有什么问题可以找业务员解决。

3、专业的销售工具

业务员需要自己建立客户档案，掌握客户情况。这些工具包括但是不限于基本信息、广告信息、人员情况、经营情况和合作备忘录等。随时掌握客户动态，笔者始终认为，能说会道固然很好，但在客情关系中，做，永远比说更重要。

厂家可以从三方面提高利润：卖出更多的产品、不断降低生产运输等各个环节的成本、业务员出色的谈判技巧实现产品巧卖、快卖，所以对业务员的谈判技巧提出了以下要求：

1、了解谈判对象

对于业务员来说，谈判对象就是经销商。业务员需要关注经销商的需求。实践中，业务员总是以自身需求为导向，想要尽快拿到回款以完成任务指标。对于经销商的需求，不是束手无策就是模棱两可。在谈判中，经销商的需求一般就是提高利润或者需要厂家一些政策、资源支持。这要求业务员在谈判一开始就要敏锐察觉经销商的需求点，然后集中精力设身处地为经销商着想，通过分析，找到解决经销商问题的方法。

2、确定谈判态度

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。保持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

3、建立融洽的谈判氛围

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心理就会发生奇妙的改变。

更多的谈判技巧业务员可以去专门的课程或者寻找书籍学习，努力提升自己能力，相信在充分的学习和准备后，在与经销商沟通谈判时会越来越应付自如。