既然厂家明文规定不允许窜货，那么与厂家签订合同的经销商为什么还要窜货呢？为了“利”。为了减少经销商的窜货行为，厂家的渠道经理需要了解导致窜货的诱因，尽量减少窜货诱因，维护渠道成员的利益。

8.2.1返利设置

返利设置有两种方式：一种是按照销售额的大小设置，即销售额越大返利比例越高，如月销售额低于5万元，返利比率为1%，5万～10万元，返利比率为2%，超过10万元，返利比率为3%；另一种是按照完成销售任务设置，完成销售任务低于80%，返利比率为1%，80%～100%，返利比率为2%，超过100%，返利比率为3%。无论采用哪一种返利设置方式，经销商都希望能够获得更高的返利比率。

但是，如果经销商要获得最高返利比率的销售额太大，无法在自己授权区域内完成这么大的销售额；或者厂家分配给经销商的销售任务太难，经销商无法在自己授权区域内完成这么难的销售任务。因此，经销商为了获得最高的返利比率不得不铤而走险，通过窜货来提高销售额，或者完成销售任务。

【梅明平对渠道经理说】

因返利设置而导致的窜货主要责任在于厂家。为了防止因返利设置导致的窜货，厂家应这样设置返利：在正常销售情况下，确保70%以上的经销商都能获得最高的返利比率。

8.2.2经销商类型

对于窜货的经销商，厂家会有不同程度的处罚，最高处罚是取消合作资格。如果与厂家签订合同的经销商非常看重与厂家的合作，那么该经销商会对自己的货源进行严格控制，自觉减少或杜绝窜货；如果经销商不重视与厂家的合作，对于经销权可有可无，则会对窜货放任自流，或者有意窜货。

【梅明平对渠道经理说】

为了让经销商看重厂家的经销权，减少有意窜货的行为，厂家的渠道经理有两种方法可以选择：一种是提升我方产品在经销商产品中的利润占比，至少超过50%；另一种是把现有经销商发展成为专销商，或者开发更多的专销商，即只能经营我方产品而不能经营其他厂家产品的经销商。专销商的忠诚度更高，因为他们的身家性命都系在厂家身上，他们往往会因担心取消经销权而自愿严格控制窜货行为。

8.2.3铺底货款

很多厂家好心办坏事！厂家给经销商铺底，虽然账面上获得了销售额，但最终会失去对经销商的控制权。

例如，某经销商因为窜货，厂家给出了罚款5万元的处罚，但是经销商就是不执行。因为厂家30万元铺底的货款在经销商的手中，铺底货款还与不还，何时还的主动权也在经销商的手中。因此，一旦厂家对经销商有铺底支持，对于窜货的经销商进行处罚将会是一纸空文，丝毫没有威慑力。

【梅明平对渠道经理说】

厂家给经销商铺底，可以说是一把双刃剑，但最终受伤害的往往是厂家。如果作为厂家的你，现在还有铺底货款在经销商手中，建议逐渐取消铺底支持，采用现款现货。最好的做法是让经销商缴纳年销售额的10%作为押金，厂家拥有经销商的预付款，以掌控渠道话语权。

8.2.4进货促销

厂家对经销商大力度的月度进货促销策略是窜货的一大根源。因为大力度的月度进货促销，经销商都希望多进货，但是经销商存在资金的差异，有的经销商因资金充裕大量进货，而有的经销商因资金短缺进货量少。一个月的大力度进货优惠结束后，进货量大的经销商仓库里还有大量的优惠货源，而进货量少的经销商已经销售完毕，这样市场上就会出现价格差，窜货无可避免。

【梅明平对渠道经理说】

为了控制因进货促销策略导致的窜货，厂家必须限制每个经销商对于促销产品的进货量，以及进货时间。例如，厂家规定经销商对于促销产品的采购，统一安排在月初的1～5日，过期不补。同时，厂家根据每个经销商的任务，规定不同的促销品配额。这样，到这个月月底，促销品在每个区域都基本消耗完毕，无货可窜。

8.2.5区域与渠道划分

经销商的销售区域与销售渠道的划分，要与经销商已经形成的销售网络相匹配，划分方式除了按照行政区域，还应考虑产品销售渠道及自然流通路线。厂家尽量做到不要让经销商的销售区域与销售渠道产生重叠，否则，将会成为窜货的诱因。

【梅明平对渠道经理说】

一个市场可以按照行政区域分为多个销售区域，如武汉市的武昌、汉口和汉阳；也可以按渠道划分为多个渠道，如超市、便利店、批发、餐饮等。关于区域和渠道的划分，一定要符合当地的实际情况，按照当地同行业的习惯，千万不要按照自己的想法人为划分。

8.2.6大户策略

当厂家在回款或完成销售任务上出现依赖某个或某几个经销商的时候，为了拉拢他们，厂家往往会给予他们更低的折扣或更高的返利。例如，一般经销商最高返利为3%，而大户经销商可以获得6%的返利。这样，大户经销商就可以用更低的价格在其他区域销售，人为导致窜货。

【梅明平对渠道经理说】

厂家渠道经理的一个重要任务就是，让各个经销商的销量达到均衡状态，即每个经销商的销量占比相差不大，这样就不会出现大户经销商左右厂家决策的现象。