“头痛医头，脚痛医脚。”厂家没有建立防窜货管理体系，窜货便会层出不穷地发生，严重扰乱产品的市场流通秩序，降低产品的销售价格，损害经销商的利益，最终让经销商没有安全感。持续的窜货，轻则导致经销商和厂家双双销量下降，重则导致经销商转而销售其他厂家的产品，甚至会导致厂家破产。

8.4.1设立窜货管理专员

出现窜货后，很多厂家是由销售人员负责处理窜货的。殊不知，由销售人员处理窜货会存在很多缺陷。首先，容易引起销售人员之间的矛盾。因为窜货会影响被窜货一方销售人员完成销售任务的情况，最终影响其工资、奖金，这会导致双方销售人员之间的矛盾。其次，容易引起经销商与销售人员之间的矛盾。

因为销售人员对经销商负有管理的责任，当经销商发生窜货后，销售人员要对经销商进行处理，从而导致经销商与销售人员之间产生不愉快甚至矛盾，不利于工作的开展。再次，销售人员不能集中精力做好销售工作。因为在处理窜货的过程中，销售人员既要调查取证，又要多方沟通与协调。销售人员实际上变成了市场窜货处理员，根本不能集中精力做好销售工作，本末倒置。最后，销售人员可能纵容经销商窜货。销售人员为了完成销售任务、获取奖金，可能会铤而走险，纵容甚至鼓励经销商窜货，扰乱市场秩序。

因此，厂家安排销售人员负责处理窜货弊大于利，那么由谁负责处理窜货呢？厂家只需要在销售总监下设立窜货管理专员就可以了，窜货管理专员直接由销售总监负责管理，由他们负责专门处理全国的窜货投诉，既能让销售人员集中精力做好销售工作，又能提高处理经销商市场违规事件的速度，既专业又高效。

【梅明平对渠道经理说】

厂家应该设立多少名窜货管理专员呢？这个要看窜货发生的频率和经销商的数量。一般情况下，200～300个经销商设立1名窜货管理专员就足够了。如果刚开始设立窜货管理专员，且窜货数量多，则按照50～100个经销商设立1名窜货管理专员，等到窜货数量减少，经销商形成了自律的习惯，可以逐步减少窜货管理专员的数量。