8.4.6窜货处罚

1．窜货处罚原则

（1）协商处理优先原则。

所有窜货均由窜货管理专员在第一时间组织两个经销商（窜货的经销商、被窜货的经销商）一起协商处理，处理结果以双方均接受为原则。同时，窜货管理专员要组织双方当场拟定防止下次窜货的《窜货调解书》，并约定窜货处罚措施，双方签字、盖章。

（2）协商不成处罚措施。

一旦协商失败，或者被窜货方不愿意协商，则被窜货方的经销商填写《窜货投诉状》递送厂家销售部，由窜货管理专员按照《经销商窜货处罚标准》进行处理。

2．窜货处罚标准

窜货处罚有两种方法：一种是按窜货数量处罚，另一种是按窜货次数处罚。按窜货数量处罚。如果窜货数量很容易认定，则这种方法最有效、最公平，但在实际操作过程中，窜货数量的认定往往比较困难。

按窜货次数处罚。这种方法根据窜货次数的不同，制定不同的处罚标准，累积递进直至解除合同。这种方法最大的好处是，容易采集证据、处理简单、参考标准易于制定、执行力强，非常适合证据难以采集的行业。

【梅明平对渠道经理说】

收集窜货证据是管理窜货中最难的环节，建议交给经销商去做。谁投诉，谁就负责收集证据。厂家究竟是按数量还是按次数处罚经销商，不是窜货管理的重点，重点是进行全国通告，让所有经销商知道，厂家在严格管理窜货，并对窜货的经销商进行严格处罚。

8.4.7签订窜货管理合同

上述防窜货的准备工作都完成后，厂家窜货管理专员的最后一个动作就是要让经销商签订窜货管理合同，让经销商了解窜货的后果，明确对违规经销商的处理依据，由经销商本人承诺，窜货后接受厂家的处罚。

厂家单独使用任何一种防窜货方法，其效果都是有限的，其作用只能治标不能治本。厂家只有建立了防窜货管理体系，才能形成一套科学的、严密的防窜货方法，才能把各种防窜货手段的效用发挥得淋漓尽致。